Alles aus einer Hand

Der Grund, sich eine Photovoltaikanlage aufs Dach zu setzen, ist immer noch der gleiche wie vor Jahren: die Rentabilität. Das sagt Axel Gagstätter, erfahrener Solarteur aus Baden-Württemberg. Und die sei nach wie vor hervorragend, selbst ohne Einspeisevergütung. O-Ton Gagstätter: „Das weiß jeder, der sich mit der Materie einigermaßen auskennt.“

Der Solarteur betreibt sein Geschäft vorwiegend in der Region südlich von Stuttgart. Seine Firma WG Solar Concept sitzt in Nufringen, einem ländlich geprägten Örtchen zwischen Böblingen und Herrenberg.

Seine Erfahrung lautet: „Wenn man die Leute erst mal dazu bekommt, dass sie zuhören, lässt sich mit einfachen Beispielen relativ schnell erklären, warum sich eine Photovoltaikanlage lohnt.“ Viele seiner Kunden sind Privatleute, die sich ein Eigenheim bauen oder ihr Häuschen modernisieren wollen. „Dabei geht es natürlich auch darum, eine moderne Heizung einzubauen.“ Oft komme eine Wärmepumpe ins Spiel.

Die Wärmepumpe im Tandem

Der Grund: Eine Wärmepumpe braucht nur eine Kilowattstunde Strom, um mittels Energie aus der Umwelt zwischen vier und fünf Kilowattstunden Heizenergie zu erzeugen. Das ist effizient, umweltfreundlich und schlägt jedes Heizsystem auf Basis fossiler Energieträger deutlich. Deshalb unterstützen Bund, Länder und Kommunen diese Technologie nach Kräften und schütten erhebliche Fördergelder für Wärmepumpen aus.

An dieser Stelle lässt sich gut einhaken, erklärt der Solarteur. Denn wenn der Strom für die Wärmepumpe von der eigenen Solaranlage statt aus dem öffentlichen Netz kommt, nutzt deren Besitzer gleich mehrere Effekte, die sich positiv auf die Wirtschaftlichkeit auswirken: Er senkt seine Stromrechnung und bekommt Fördergelder vom Staat, unter anderem von der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW). Und das, ohne viel Geld in die Dämmung der Gebäudehülle stecken zu müssen. Letzteres ist vor allem bei der Sanierung älterer Gebäude ein nicht zu unterschätzender Kostenfaktor.

Solarstrom auch für Wärme nutzen

Zur Erklärung: Die KfW-Förderung orientiert sich an der Gesamtenergiebilanz eines Gebäudes. Diese wiederum berechnet sich aus der Effizienz des installierten Heizsystems, den Energieverlusten durch die Gebäudehülle und dem Bedarf an Primärenergie. Kurz: Je weniger Energie von außen zugeführt werden muss, desto einfacher wird es, den Förderrichtlinien der KfW gerecht zu werden.

Kein Wunder, dass „fast jeder, der eine Wärmepumpe installieren lässt, auf das Thema Photovoltaik kommt“, meint Axel Gagstätter. „Ich würde einem Kunden nie etwas empfehlen oder verkaufen, von dem ich nicht selbst überzeugt bin. Aber diese Kombination ist unschlagbar in ihrer Wirtschaftlichkeit.“

Die Effizienz ist so hoch, dass es sich oft nicht einmal lohnt, die Wärmepumpe über den speziellen Wärmetarif des Netzversorgers zu betreiben. Wenn beispielsweise der normale Stromtarif bei 28 Cent pro Kilowattstunde liegt und der Wärmetarif bei 21 Cent und wenn zugleich der meiste Strom für die Heizung vom eigenen Dach kommt, „dann kann rechnet sich der Spezialtarif oft allein schon deshalb nicht, weil dafür ein eigener Zähler installiert werden muss, der um die 100 Euro im Jahr an Miete kostet“.

Die Anschaffung und Installation einer Wärmepumpe wird übrigens auch durch staatliche Fördermittel unterstützt. Diese Mittel sind im sogenannten Marktanreizprogramm zusammengefasst. Sie werden vom Bundesamt für Ausfuhrkontrolle (Bafa) in Frankfurt-Eschborn verwaltet und ausgereicht.

In der Region sichtbar werden

Doch wie kommt der Solarteur überhaupt mit potenziellen Kunden ins Gespräch? Zum Standardrepertoire eines jeden Handwerkers gehören natürlich regionale Messen – für Axel Gagstätter sind das zum Beispiel die „Haus & Energie“ im nahe gelegenen Sindelfingen oder die alljährliche Herbstschau in Herrenberg. Bei solchen Veranstaltungen muss er natürlich präsent sein.

Während die Besucher nach Sindelfingen kommen, um sich über Energieeinsparung, technische Lösungen und Fördermöglichkeiten zu informieren, ist die Herrenberger Herbstschau eine Leistungsschau für regionale Händler und Gewerbetreibende. Dieses Jahr allerdings – und das kommt dem Solarteur sehr entgegen – gibt es im Rahmen der Schau spezielle Energietage. Keine Frage, dass er seine Kompetenz und sein Angebot hier präsentiert.

Als besonders Erfolg versprechend, und zwar das ganze Jahr über, erweist sich die Zusammenarbeit mit anderen Gewerken und Handwerksbetrieben. In Gagstätters Fall ist das historisch gewachsen. Nachdem der gelernte Elektroniker einige Zeit vor allem in der Planung und Projektierung von Solargeneratoren aktiv war, stieg er beim Nufringer Unternehmen SW Bausanierung ein. Damals kam die Photovoltaik im Zusammenhang mit Bauvorhaben immer häufiger ins Gespräch. Joachim Weinbender, Inhaber und Geschäftsführer von SW, wollte deshalb das Solargeschäft als eigenes Standbein aufbauen und gewann dafür Axel Gagstätter.

Aufträge aus der Bausanierung

Das Geschäft lief ziemlich gut, im Februar 2012 wurde die Photovoltaik in einem eigenen Unternehmen ausgegründet. Das war die Geburtsstunde der WG Solar Concept. Firmensitz: das SW Handwerkerhaus in Nufringen, das neben dem Bausanierer und dem Solarteur einen Fensterbauer und eine Schlosserei beherbergt.

Gerade über die Bausanierung kommen immer wieder Aufträge rein. „SW kommt ständig mit Kunden in Kontakt, die sich mit Bauen, Sanieren und Energieeffizienz befassen“, erklärt Gagstätter die Zusammenarbeit. „Da ist es nur konsequent, Solaranlagen aktiv mit anzubieten. Dafür haben wir einen Festpreis pro Kilowatt vereinbart, zu dem SW unsere Anlagen anbietet.“ Auf diese Weise ist allen Seiten gedient: Der Bauherr bekommt eine energetisch saubere, wirtschaftliche Lösung, und beide Lieferanten sind an der Wertschöpfung beteiligt.

Dass ihnen die gesetzlichen Rahmenbedingungen – siehe oben – dabei in die Hände spielen, ist politisch gewollt. So schreibt Baden-Württemberg unter anderem im Erneuerbare-Wärme-Gesetz vor, dass nach einem Heizungsaustausch mindestens 15 Prozent der Wärme aus erneuerbaren Energien gewonnen werden müssen. „Das ist über Solarthermie allein kaum zu schaffen“, erklärt Axel Gagstätter. „Zumal eine Solarthermieanlage im Sommer jede Menge heißes Wasser erzeugt, das zu dieser Zeit gar nicht gebraucht wird. Das ist ineffizient.“

Solarspeicher treiben das Geschäft

Mit Photovoltaik allerdings seien die 15 Prozent locker zu erreichen. Und wer sein Brauchwarmwasser nicht von einer Wärmepumpe bereiten lässt, der könne es mit einem Heizstab erwärmen, der den Strom von der eigenen Solaranlage bezieht. „Das ist sowohl unter wirtschaftlichen wie energetischen Gesichtspunkten sinnvoll.“

Ein weiterer Punkt, der für den Einsatz von Photovoltaik spricht, ist die Förderung von Solarspeichern durch die KfW. Sie war zunächst bis Ende 2015 befristet, wurde jedoch im März 2016 wieder aufgenommen. Demnach können Hauseigentümer, die eine neue Photovoltaikanlage mit Stromspeicher installieren und mit einem KfW-Kredit finanzieren, unter bestimmten Voraussetzungen erhebliche Tilgungszuschüsse bekommen. Gefördert werden auch Eigentümer, die ihre Anlage mit einem Akku nachrüsten, sofern sie 2013 oder später installiert wurde.

Wichtigste Voraussetzung für diese Zuschüsse: Die Photovoltaikanlage darf maximal 50 Prozent der installierten Leistung ins öffentliche Stromnetz einspeisen. Die andere Hälfte muss also selbst verbraucht werden. Damit gewinnen natürlich Gesamtkonzepte weiter an Bedeutung, die helfen, den Eigenverbrauch zu steigern.

Schließlich lässt sich mit einem Speicher der Eigenverbrauch in der Regel problemlos auf deutlich über 50 Prozent steigern. Unter besonders günstigen Bedingungen sind sogar mehr als 80 Prozent realisierbar.

Gewerbekunden verstärkt ansprechen

Nun will Axel Gagstätter verstärkt mittelständische Unternehmen aus Handel, Industrie und Gewerbe ansprechen. „Bisher machen wir 80 bis 90 Prozent unserer Umsätze mit Privatleuten“, analysiert er. „Unser mittelfristiges Ziel ist es, den Anteil der Gewerbekunden auf 50 Prozent zu steigern. Denn für sie ist es wirtschaftlich meist noch attraktiver als für Privatkunden, möglichst viel Energie zum Eigenbedarf über eigene Photovoltaik zu erzeugen.“

Im Blick hat der Solarteur dabei vor allem Betriebe des Handwerks und der Industrie, die bis zu 100.000 Kilowattstunden Strom im Jahr verbrauchen. Diese Betriebe lassen sich in der Regel eine Anlage mit einer Kapazität zwischen 50 und 100 Kilowatt installieren.

Denn sie profitieren meistens nicht oder nur in geringem Maße von Sondertarifen für Industriestrom, wie sie Großabnehmern zugutekommen. Anders als Privathaushalte verbrauchen sie den Löwenanteil ihres Stroms tagsüber. Dadurch kommen sie selbst ohne Speicher auf 60 bis 70 Prozent Eigenverbrauch.

Kühlung erhöht den Strombedarf

Auch Kühlung und Kältetechnik sowie Druckluft bieten sich zur direkten Versorgung mit Sonnenstrom an. „In der Regel erreichen wir dabei sehr günstige Stromgestehungskosten“, rechnet Gagstätter vor. „Sechs Cent pro Kilowattstunde sind durchaus machbar.“ Die Amortisationszeiten liegen deutlich unter zehn Jahren.

So hat der Solarteur vor drei Jahren auf dem Dach eines großen Möbelhauses 474 Kilowatt installiert. Die Anlage produziert seither im Durchschnitt 512.000 Kilowattstunden Solarstrom im Jahr. Davon werden etwa 176.000 Kilowattstunden vor Ort verbraucht.

Amortisation in sieben Jahren

Der Gesamtenergiebedarf des Unternehmens beläuft sich auf rund 220.000 Kilowattstunden jährlich. Der Überschuss – jährlich rund 336.000 Kilowattstunden – wird ins Stromnetz eingespeist. „Diese Anlage wird sich nach sechs bis sieben Jahren amortisieren“, prophezeit Axel Gagstätter. „Das überzeugt jeden Kaufmann.“

Viele Handwerksbetriebe vor allem im Baugewerbe haben nach seiner Auffassung das wertschöpfende Potenzial der Photovoltaik bislang nicht erkannt. Egal ob man neu baut, saniert oder einfach nur seine Heizung tauscht – am Thema Energiekosten, Energieeffizienz und Fördermöglichkeiten kommt heute niemand mehr vorbei.

Verkannte Potenziale nutzen

Dies sei eine Steilvorlage, um die Photovoltaik ins Spiel zu bringen – vor allem für Dachdecker, Heizungs- und Fensterbauer, aber auch für Elektriker, Zimmerleute und natürlich Bausanierer oder Generalunternehmer.

Kooperationen zwischen diesen Gewerken und Solarteuren bringen nach seiner Ansicht allen Beteiligten nur Vorteile. Seine Strategie lautet: „Das streben wir künftig verstärkt an.“

So hat die Photovoltaik auch einen Wandel im klassischen Handwerk zur Folge. Vernetzte Betriebe, die komplexe Systeme aus einer Hand anbieten können, haben gute Aussichten.

Zulieferer mit starken Marken

Seit zwei Jahren installiert WG Solar Concept ausschließlich Module von Solarworld. Die Wechselrichter bezieht der Solarteur überwiegend von Kaco New Energy und Solaredge, die Montagegestelle von Schletter. Für die Aufbereitung von Brauchwasser im privaten Segment bezieht er Geräte von Stiebel Eltron. Ist eine Lösung für die Raumheizung gefordert, arbeitet Axel Gagstätter mit diversen Heizungsbauern zusammen.

www.wg-solar-concept.de