Sechs Regeln für den Erfolg

Spitzenverkäufer werden nicht geboren, sie werden gemacht. Sie reifen heran, mit harter Arbeit. „Genialität besteht aus einem Prozent Inspiration und 99 Prozent Transpiration“, hat der amerikanische Erfinder Thomas Alva Edison gesagt. In Anlehnung daran kann man sagen: „Verkaufserfolge beruhen zu einem Prozent auf Inspiration und zu 99 Prozent auf disziplinierter Umsetzung.“ Denn Verkaufsleiter und Vertriebsberater, die Verkäufer bei ihrer Arbeit coachen, stellen immer wieder fest: Das Naturtalent, das alles aufgrund angeborener Fähigkeiten verkaufen kann, gibt es nicht. Verkaufs- und Vertriebsgenies entwickeln sich.

Prinzip 1 – Führung des Kunden

„Ich nehme Sie an die Hand“: Das wünschen sich die Kunden auch im Zeitalter des Internets. Denn heute haben sie zwar fast unbegrenzte Möglichkeiten, sich zu informieren. Doch faktisch fehlt ihnen hierzu oft die Zeit oder sie sind dazu nicht in der Lage. Dass ihnen Wissen fehlt, das spüren die Kunden meist beim Kauf erklärungsbedürftiger Produkte. Je intensiver sie sich damit befassen, umso mehr Details rücken ins Blickfeld. Deshalb wünschen sie sich einen ehrlichen Einkaufsberater an ihrer Seite, der sie mit seinem Einfühlungsvermögen sowie Fach- und (dies ist besonders wichtig) praktischen Anwenderwissen zur richtigen Kaufentscheidung führt.

Prinzip 2 – Wertschätzung

„Wir vertrauen und schätzen einander“: In den Köpfen vieler Menschen existiert das fatale Bild des eigennützigen Verkäufers, der hemmungslos verkauft, was ihm die größte Provision bringt. Also vermitteln Spitzenverkäufer ihren Kunden durch ihr Auftreten und Verhalten: „Ich bin ein Spezialist, mir können Sie vertrauen.“

Das heißt, der Kunde spürt im Kontakt mit ihm: Der Verkäufer schätzt mich als Mensch und nimmt mich als „Individuum“ mit ganz speziellen Wünschen und Bedürfnissen wahr. Und er ist ehrlich darum bemüht, für mich beziehungsweise mit mir die beste Problemlösung zu finden. Und: Er kommuniziert mit mir offen und transparent, damit ich die für mich beste Kaufentscheidung treffen kann.

Prinzip 3 – Verantwortung

„Ich weiß, wozu ich Ihnen gegenüber verpflichtet bin“: Ethische Verpflichtung – ist das nicht zu hoch gegriffen? Nein! Denn ein Spitzenverkäufer ist überzeugt, dass er dem Kunden die beste Lösung bieten kann.

Und hieraus leitet er das Recht ab, den Kunden im Kaufentscheidungsprozess zu führen und außerdem als Einkaufsberater und Einkaufsbegleiter gewisse Wünsche, Präferenzen oder bereits getroffene Vorentscheidungen des Kunden zu hinterfragen.

Damit übernimmt er eine Verantwortung für das Wohlergehen des Kunden. Er übernimmt eine (Mit-)Verantwortung dafür, dass der Kunde keine Fehlentscheidungen trifft, die ihn im Extremfall sogar existenziell gefährden.

Wie zum Beispiel beim Kauf eines Hauses, das er nicht finanzieren kann. Oder von Finanzprodukten, die seine Altersvorsorge auf ein wackeliges Fundament stellen. Deshalb muss der Verkäufer ein Wertefundament haben, dem er sich verpflichtet fühlt.

Prinzip 4 – Selbstbewusstsein

„Ich bin besser als die Konkurrenz“: Dessen ungeachtet bleibt es die Aufgabe von Verkäufern, Aufträge an Land zu ziehen – was gerade beim Verkauf komplexer, erklärungsbedürftiger Güter meist auch bedeutet, Angebote der Wettbewerber aus dem Feld zu schlagen. Wie verträgt sich dieses Ziel mit dem beschriebenen Wertefundament? Bestens, wenn der Verkäufer sicher ist, dass er eine bessere Problemlösung für den Kunden als der Wettbewerber hat.

Dann kann er den Kunden selbstbewusst an die Hand nehmen und selbstsicher durch den Verkaufsprozess führen – auch indem er ihm anhand von Fakten darlegt, welche weitreichenden Konsequenzen es hätte, wenn er bei seiner Kaufentscheidung gewisse Faktoren nicht (ausreichend) beachten würde.

Das Ziel hierbei ist es nicht, dem Kunden Angst einzujagen. Ein Spitzenverkäufer möchte ihm vielmehr vermitteln, warum es sinnvoll ist, bestimmte Entscheidungen zu überdenken. Denn er ist überzeugt: Mein Lösungsvorschlag ist für den Kunden der beste.

Deshalb greift er steuernd ein – selbst auf die Gefahr hin, dass der Kunde klar „Nein“ sagt. Hiervor hat ein Spitzenverkäufer keine Angst. Denn ein frühzeitiges klares Nein des Kunden hilft ihm, nicht unnötig Zeit und Energie zu verschwenden – Zeit und Energie, die er sinnvoller für andere Kunden nutzen kann.

Prinzip 5 – Selbstdisziplin

„Ich beherrsche und steuere den Prozess“: Die Erfahrung zeigt, dass Disziplin beim Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Güter meist eher zum Ziel führt als Intuition. Analysiert man die Arbeit von Top-Verkäufern, stellt man immer wieder fest: Sie haben ein bestimmtes methodisch-systematisches Vorgehen im Verkauf und setzen dieses verinnerlichte Konzept konsequent um. Sie schreiten im Verkaufsprozess sozusagen Schritt für Schritt, Stufe für Stufe eine Treppe empor, bis sie ihr Ziel erreicht haben: Der überzeugte und zufriedene Kunde kauft.

Prinzip 6 – Konsequenz

„Ich will immer besser werden“: Hinzu kommt ein konsequentes Arbeiten an sich selbst. Ein Spitzenverkäufer fragt sich aufgrund seiner Erfahrungen ständig: Was führte bei diesem Kunden gerade zum Erfolg? Und: Was kann ich künftig noch besser machen?

Nur so kann er sein Verhalten optimieren und erntet hiervon mittel- und langfristig die Früchte. Und das nicht nur materiell, sondern auch in Form von mehr Zufriedenheit mit seinem Beruf. Denn er spürt im Kontakt mit den Kunden: Sie schätzen mich als Wegbegleiter bei ihrer Kaufentscheidung und als Mensch – gerade weil ich die Kunden als Partner und nicht nur als Umsatzbringer sehe und ihnen auch so begegne.

www.kaltenbach-training.de

Der Autor dieses Beitrages bietet regelmäßig Schulungen und Seminare für Vertriebsfachleute an. Die Termine finden sich auf seiner Webseite im Internet.

Ralph Guttenberger

ist geschäftsführender Gesellschafter des auf technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training in Wittenberg/Böbingen. Der Diplomingenieur für Luftfahrttechnik kommandierte vor seiner Beratertätigkeit eine Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Unternehmen tätig. Im Juni 2014 erschien sein Buch „Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen“.