photovoltaik Ausgabe: 01-2017

Kurz nachgefragt Detlef Neuhaus

Inhaltsübersicht

  1. Doppelt hält besser
  2. Unser Tipp
  3. Kurz nachgefragt Detlef Neuhaus
  4. Solarwatt

„Den Wahnsinn machen wir nicht mit“

Wie viel Megawatt Module hat Solarwatt 2016 verkauft?

Detlef Neuhaus: Wir haben im Jahr 2016 rund 85 Megawatt Solarmodule verkauft. Damit lagen wir gut in unserem Plan.

Wie hoch war 2016 der Anteil der Glas-Glas-Module an Ihrem gesamten Modulabsatz?

Glas-Glas-Module sind unserer Meinung nach die Zukunft, deswegen legen wir hierauf unseren Fokus. Solange wir aber Kunden haben, die sich für unsere Glas-Folie-Module interessieren, werden wir sie anbieten. Mittlerweile haben Glas-Glas-Module an unserem Modulgeschäft schon einen Anteil von 65 Prozent. Glas-Glas ist für die Weltmarktführer eher ein Nischengeschäft, das angesichts der abgesetzten Mengen von Standardmodulen nur eine untergeordnete Rolle spielt. Glas-Glas ist ein sehr kleinteiliges Geschäft, nicht so ruinös wie bei Standardmodulen. Zudem ist das technologisch nicht so einfach wie Glas-Folie-Laminate, denn Sie dürfen keine Spannungen ins Glas bringen. Für uns und unsere Installateure bedeuten die Glas-Glas-Module höhere Erträge als Standardprodukte. Glas-Glas ist bislang fast unberührt vom Wahnsinn, der bei den Preisen für Standardmodule herrscht.

Wie vertreiben Sie Ihre Module?

Ausschließlich direkt an die Installateure. Wir sind schon seit geraumer Zeit nicht mehr im Großhandel gelistet, das bringt für uns nichts und geht nur zulasten der Marge des Installateurs.

Mussten Sie auf die sinkenden Modulpreise reagieren?

Wir als Premiumanbieter von Modulen distanzieren uns von dem gegenwärtig herrschenden, unerbittlichen Preiskampf. Bis zum Oktober 2016 hatten wir dieselben Preise wie 2015. Im April 2016 hatten wir unsere Preise für die Standardmodule sogar um zwei Prozent erhöht. Im Oktober haben wir die Preise dann um acht Prozent runtergesetzt. Ende des Jahres konnten wir unsere Produkte noch immer zehn bis 15 Prozent über dem Marktmittel verkaufen. Am Jahresende konnten wir feststellen, dass es für uns das beste Moduljahr seit 2010 war, seit dem letzten Jahr des Booms.

Worauf führen Sie den steigenden Anteil des Glas-Glas-Geschäfts zurück?

Immer mehr Installateure verstehen, dass sich Langlebigkeit und Qualität für sie rechnen. Das gilt auch für gewerbliche Dachanlagen. Die Leistungsverluste im Laufe der Produktlebensdauer sind bei Glas-Glas-Modulen deutlich geringer als bei Glas-Folie. Faktisch sind diese Module unkaputtbar. Wenn der Installateur rechnen kann und kein Wucherer ist, braucht er beim Material eine Marge von 25 bis 30 Prozent. Das gilt zumindest im Privatkundenmarkt. Glas-Glas-Module kosten 80 bis 85 Cent je Watt, unsere Glas-Folie-Module ungefähr 70 Cent. Bei sechs Kilowatt müsste der Kunde demnach nur wenige Hundert Euro mehr investieren, um die hochwertigen Glas-Glas-Module zu bekommen. Vergleichen Sie, wie viel länger die Glas-Glas-Module halten und wie sicher sie gegen Schäden sind.

Immer mehr Installateure verstehen, dass sich Langlebigkeit und Qualität für sie rechnen. Das gilt auch für gewerbliche Dachanlagen. Die Leistungsverluste im Laufe der Produktlebensdauer sind bei Glas-Glas-Modulen deutlich geringer als bei Glas-Folie. Faktisch sind diese Module unkaputtbar. Wenn der Installateur rechnen kann und kein Wucherer ist, braucht er beim Material eine Marge von 25 bis 30 Prozent. Das gilt zumindest im Privatkundenmarkt. Glas-Glas-Module kosten 80 bis 85 Cent je Watt, unsere Glas-Folie-Module ungefähr 70 Cent. Bei sechs Kilowatt müsste der Kunde demnach nur wenige Hundert Euro mehr investieren, um die hochwertigen Glas-Glas-Module zu bekommen. Vergleichen Sie, wie viel länger die Glas-Glas-Module halten und wie sicher sie gegen Schäden sind.

Ist Ihre Modulfabrik profitabel?

Das operative Geschäft schreibt schwarze Zahlen, denn mit solchen Premiumprodukten reicht eine Fabrik von 100 bis 200 Megawatt, um auf der sicheren Seite zu sein. Dafür ist es wichtig, dass wir im Markt gute Preise erzielen. Mit aktuellen Preisen von 43 oder 45 Cent je Watt können Sie keine Profitabilität erreichen, denn die Zellen kosten im Einkauf alleine schon 22 Cent. Dann bleiben für den Modulhersteller nur 20 oder 23 Cent, das kann man nicht schaffen.

Das operative Geschäft schreibt schwarze Zahlen, denn mit solchen Premiumprodukten reicht eine Fabrik von 100 bis 200 Megawatt, um auf der sicheren Seite zu sein. Dafür ist es wichtig, dass wir im Markt gute Preise erzielen. Mit aktuellen Preisen von 43 oder 45 Cent je Watt können Sie keine Profitabilität erreichen, denn die Zellen kosten im Einkauf alleine schon 22 Cent. Dann bleiben für den Modulhersteller nur 20 oder 23 Cent, das kann man nicht schaffen.

Was haben Sie für 2017 geplant?

Wir haben viel Geld in die Modernisierung der Modulfertigung investiert, die künftig vollautomatisch laufen wird – auch die Rahmung, die bisher manuell erfolgte. Ab Ende des ersten Quartals werden alle unsere Module auf vollautomatischen Linien produziert. Dann können wir auch Zellen mit vier, fünf Busbars verlöten. Die Stringer sind nur noch halb so groß wie die vorherige Maschinengeneration, schaffen aber den doppelten Durchsatz.

Werden Sie sich aus der Fertigung von Standardpaneelen zurückziehen?

Der Preiskrieg auf dem Weltmarkt ist für die europäischen Hersteller verloren. Die Gigawattfabriken in Asien erreichen Skaleneffekte, die wir nicht aufholen können. Wir bieten Glas-Folie-Module an, solange der Kunde sie wünscht. Dies wird auch 2017 so sein, wenn unsere Kunden dieses Produkt bestellen. Darüber hinaus gibt es eine Reihe von Märkten in Europa, in denen Glas-Folie der Türöffner ist. Glas-Glas-Module werden in Deutschland gut angenommen, in den Beneluxländern haben wir damit einen Marktanteil von 80 Prozent. In Ländern wie Polen, in Skandinavien oder anderswo haben die Installateure noch keine Erfahrungen mit Glas-Glas gemacht, dort wird es noch etwas dauern.

Wie viel Megawatt wollen Sie 2017 verkaufen?

Wir haben uns rund 100 Megawatt zum Ziel gesetzt. Davon sollen 65 Megawatt Glas-Glas-Module sein.

Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.

wurde im September 2010 in den Vorstand der Solarwatt AG berufen und war von Juni 2012 bis Januar 2013 Vorstandsvorsitzender. Seit Januar 2013 ist er Geschäftsführender Gesellschafter, verantwortet Vertrieb und Marketing, das Produktmanagement sowie Forschung und Entwicklung. Er wurde 1965 in Hagen geboren und studierte – nach einer technischen Lehre – Maschinenbau an der Fachhochschule Hagen/Iserlohn.

Foto: SBWW/H.Grab

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