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Mit Geschick verhandeln

Aus Preis- und Vertragsverhandlungen zwischen zwei Unternehmen geht meist der Verhandler als Gewinner hervor, der die klarere Strategie verfolgt und am besten vorbereitet ist. Einige Tipps, wie Sie als Verkäufer Ihre Verhandlungsposition stärken.

1. Eine Beziehung aufbauen

Oft versuchen Verkäufer, den „bösen“ Einkäufer zu umgehen, und suchen stattdessen den Kontakt mit den Fachabteilungen. Dies kann kein Einkäufer tolerieren. Also lässt er den Verkäufer „auflaufen“.

Verkäufer, die den Einkauf umgehen, begründen das oft mit dem Argument: „Die Einkäufer haben fachlich keine Ahnung.“ Dabei sind die Einkäufer heute meist Experten, die technische Abläufe und Prozesse sehr wohl verstehen – ebenso betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.

Suchen Sie als Verkäufer so früh wie möglich den Kontakt zum Einkauf. Und wenn Sie Gespräche mit den Fachabteilungen führen, beispielsweise um den künftigen Bedarf auszuloten? Dann sollten Sie Ihre Gesprächspartner fragen: „Wer aus dem Einkauf ist dafür zuständig? Gerne möchte ich mich ihr/ihm vorstellen.“ Sonst rächt sich dies bitter, wenn es um die Auftragsvergabe geht.

2. In die Perspektive versetzen

Betrachten Verkäufer die Situation durch die „Brille“ des Einkäufers, dann finden sie meist Ansatzpunkte für eine gemeinsame Verhandlungsbasis. Fühlen sich Einkäufer mit ihren Bedürfnissen sowie als Person ernst genommen und verstanden, wollen auch sie mit dem Partner eine Lösung finden, mit der beide Seiten leben können – ohne die eigenen Ziele aus dem Blick zu verlieren.

Mit einem standardisierten Vorgehen hingegen sind Verkäufer selten erfolgreich. Dafür sind Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich meist zu komplex. Gefragt sind Persönlichkeiten mit Rückgrat und Erfahrung, die flexibel auf die Situation und den Partner reagieren; Persönlichkeiten zudem mit sozialer und emotionaler Intelligenz, die strategisch denken, sich taktisch klug verhalten und bei allem Willen, Erfolg zu haben, auch zur Kooperation bereit und fähig sind.

3. Souverän bei taktischen Fouls

Einkäufer müssen für ihr Unternehmen das bestmögliche Verhandlungsergebnis erzielen. Deshalb ist es normal, dass sie sich – wie Verkäufer – manchmal gewisser Tricks und Kniffe bedienen. Hierüber zu jammern bringt nichts, es gehört zum Verhandeln wie taktische Fouls beim Fußball. Entsprechend gelassen sollten Sie hierauf reagieren – einige Beispiele:

  • Trick des Einkäufers: negative Einzelfälle pauschalisieren. Reaktion des Verkäufers: nicht hinnehmen und weitere Beispiele verlangen.
  • Trick des Einkäufers: Mit ständigen Nachforderungen Salami-Taktik betreiben. Reaktion des Verkäufers: zunächst alle Verhandlungspunkte sammeln und erst dann verhandeln.
  • Trick des Einkäufers: durch Aufbauschen von Nebensächlichkeiten oder Vortäuschen von Desinteresse Stress beim Verkäufer erzeugen. Reaktion des Verkäufers: gelassen bleiben, weiter ruhig argumentieren, keine Gegenangriffe starten.

Reagiert ein Verkäufer nicht souverän, wird er vom Einkäufer als wenig durchsetzungsstark eingestuft. Entsprechend behandelt er den Verkäufer fortan. Zeigen Sie deshalb Flagge und Selbstbewusstsein, wenn ein Einkäufer mit unfairen Tricks und Kniffen arbeitet. Denn nur dann werden Sie als Verhandlungspartner ernst genommen.

4. Das Geschäft Ihrer Kunden kennen

Der Verkäufer muss den Einkäufer davon überzeugen, dass es für ihn und sein Unternehmen vorteilhafter ist, das Produkt X oder die Dienstleistung Y bei ihm zu kaufen – selbst wenn der Preis etwas höher ist als bei der Konkurrenz.

Hierfür müssen Sie das Geschäft Ihrer Kunden verstehen und Ihre Marktsituation kennen. Je mehr Kompetenz Sie in diesem Bereich zeigen, desto schwerer fällt es dem Einkäufer, auf Rabatte zu pochen oder den Auftrag an einen Wettbewerber zu vergeben.

5. Schwierigkeiten nicht ausweichen

Wenn es in Verhandlungen knifflig wird, zum Beispiel, weil der Einkäufer einen echten Knackpunkt anspricht, reagieren viele Verkäufer ausweichend: Sie sprechen Nebensächlichkeiten an oder dreschen Phrasen. Das nervt die Einkäufer und kann dazu führen, dass das Vertrauen verloren geht – und somit der Auftrag.

Einkäufer schließen aus einem solchen Verhalten: „Dieser Verkäufer ergreift auch die Flucht, wenn es in der Zusammenarbeit nach Vertragsabschluss Probleme gibt. Er und sein Unternehmen werden stets irgendwelche Ausreden haben, statt unsere Wünsche und Probleme ernst zu nehmen und sich ihrer anzunehmen. Deshalb ist er kein attraktiver Partner.“

6. Sich als Partner anbieten

Bei Verhandlungen im B2B-Geschäft sollen oft die Weichen für eine langfristige Zusammenarbeit gestellt werden, denn sie hat für beide Seiten Vorteile. So können beispielsweise bei einer stabilen, von Vertrauen geprägten Geschäftsbeziehung effizientere Prozesse vereinbart werden – wie ein Entfallen der Wareneingangsprüfungen oder ein vereinfachtes Bemusterungsverfahren.

Ein Lieferant, der eine strategische Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen anstrebt, muss nicht nur dessen akuten Bedarf befriedigen können. Er braucht weitere Eigenschaften, um als Partner attraktiv zu sein – zum Beispiel eine hohe Innovationskraft, Entwicklungskompetenz und Liquidität. Überzeugen Sie die Einkäufer davon, dass Ihr Unternehmen diese Eigenschaften hat.

www.schreiber-training.de

Tipp der Redaktion

Der Vertrieb entscheidet

Die Photovoltaik wird in den kommenden Jahren zunehmend durch die gewerbliche Anwendung bestimmt. Zwar wird in Deutschland, Österreich und der Schweiz der private Endkunde weiterhin eine interessante Zielgruppe bleiben. Doch das Potenzial für nachhaltiges Marktwachstum liegt vor allem im Gewerbe. Deshalb ist der B2B-Vertrieb in unserer Branche eine Schlüsselkompetenz, die viele Hersteller und Installateure erst noch aufbauen müssen. Jetzt ist die richtige Zeit, in die Köpfe und Strukturen zu investieren.

Heiko Schwarzburger, Chefredakteur

Der Autor

Horst Bayer

ist Senior-Berater und Trainer bei der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld. Vor dieser Tätigkeit arbeitete der Betriebswirt 30 Jahre lang im Einkauf, in der Logistik und in der Materialwirtschaft für die Fertigungs- und Investitionsgüterindustrie. Zuletzt war er Leiter des Einkaufs und der Logistik bei einem Zulieferer der Automobilindustrie.

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