Wie bewerten Sie die Aussichten für dieses Jahr?
Florian Roos: Wir haben im Sommer 2018 die Sanierung erfolgreich abgeschlossen und gehen jetzt den nächsten Schritt der Unternehmensentwicklung. Das heißt vor allem, dass wir unsere internationalen Märkte weiter ausbauen. Hier liegt ein Fokus derzeit auf Südkorea, Indien und auch Südamerika. Zum Beispiel haben wir vor Kurzem ein Vertriebsteam in Kolumbien aufgebaut. Mit Deutschland haben wir einen starken Markt in Europa. Auch in Übersee sind wir mit Vertriebsgesellschaften und Betriebsstätten nah am Kunden vor Ort.
Wie wirkt sich das Energiesammelgesetz auf die Nachfrage in Deutschland aus?
Cedrik Zapfe: Wir sehen dadurch Vorzieheffekte bei Projekten. Im November gab es eine deutlich erhöhte Nachfrage. Dabei handelt es sich aber um eine Sonderkonjunktur, sie wird nicht auf diesem Niveau bleiben.
Erwarten Sie einen Einbruch der Nachfrage?
Cedrik Zapfe: Einen Einbruch nicht. Wir erwarten aber, dass die Nachfrage nach großen Dachanlagen im Vergleich zu den Privatanlagen etwas zurückgeht.
Wie schluckt der Markt die Absenkung der Einspeisevergütung?
Cedrik Zapfe: Das hängt von den Preisen für Module und Wechselrichter ab. Diese haben aufgrund der Sonderkonjunktur etwas angezogen. Wenn dieser Effekt wegfällt und die Modulpreise wieder der normalen Lernkurve folgen, können wir mit den neuen Einspeisevergütungen arbeiten. Zumal der Eigenverbrauch im davon betroffenen gewerblichen und Industriesektor zunehmend an Bedeutung gewinnt.
Wie bewerten Sie den Trend, dass in Deutschland künftig sehr große Freiflächenanlagen ohne EEG gebaut werden sollen?
Cedrik Zapfe: Diese Entwicklung ist natürlich auch in unserem Geschäft angekommen. Inzwischen nehmen die großen Energieversorger, die lange an der Seitenlinie gestanden haben, am Solarmarkt teil. Nun planen sie auch in Deutschland riesige Solarparks. Das ist eine logische und positive Entwicklung, aber natürlich wird das den Markt umkrempeln, wenn solche großen Freiflächenanlagen mit Stromlieferverträgen gebaut werden. Denn der ist bei den EPC im Moment mittelständisch geprägt. International arbeiten wir schon mit großen EPC, und auch in Deutschland stehen wir im regen Kontakt mit den potenziellen Kunden.
Werden wir die ersten solcher Großprojekte bereits 2019 sehen?
Cedrik Zapfe: Ich denke, da sind die Planungshorizonte länger. Das sind Anlagenpakete. Schließlich müssen erst einmal entsprechende Flächen gefunden und gesichert werden. Das ist in Deutschland nicht so einfach.
Wird sich das auf den Zubau von Dachanlagen auswirken?
Cedrik Zapfe: Ich denke nicht, dass durch die großen Freiflächenanlagen weniger Generatoren auf Dächern entstehen. Selbst wenn die großen Energiekonzerne in den Markt eintreten, bleiben große Industriedächer nach wie vor interessant. Gerade mit Modellen wie Leasing oder Pacht, die es bereits gibt.
Jenseits von Deutschland: Welche Märkte sind für Sie die wichtigsten?
Florian Roos: Mit Freiflächensystemen sind wir vor allem in Asien und im Pazifikraum, also im Apac-Gebiet, gut vertreten. Dort sind Japan und Südkorea die wichtigsten Märkte. Aber auch in Amerika und in Afrika ist die Nachfrage hoch. Für unser Trackersystem sehe ich vor allem die USA und Australien als bedeutenden Markt. Perspektivisch kommen Nordafrika und der Nahe Osten hinzu.
Und wie sieht es mit dem Dachsegment aus?
Florian Roos: Hier sind es vor allem die europäischen Länder. Auch Nordamerika ist ein wichtiger Markt, dort werden vor allem große Industriedächer mit Solaranlagen belegt. Wir gehen verstärkt den Dachmarkt in Asien mit neuen Systemen an. In Australien ist die Nachfrage nach privaten Dachanlagen über den Großhandel ebenfalls steigend.
Schletter betreibt als einziger ausländischer Hersteller eine Niederlassung in China. Haben Sie dort den Einstieg geschafft? Ist das ein relevanter Markt für Sie?
Florian Roos: China ist für uns nicht der Hauptabsatzmarkt in Asien und im Pazifikraum. Dort spielen Länder wie Japan, Vietnam und die Philippinen eine größere Rolle. Trotzdem sind wir in China einer der vier großen Anbieter am Markt und konnten trotz des Markteinbruchs im vergangenen Jahr unsere Position halten beziehungsweise sogar weiter ausbauen. Unser Werk in China hat eine Kapazität von 1,3 Gigawatt pro Jahr, die wir weiter ausbauen, um der steigenden Nachfrage in China und in der Apac-Region gerecht zu werden.
In China dominieren Solarparks auf freien Flächen. Spielt dort das Dachsegment eine Rolle?
Florian Roos: Wir sind in China mit unseren Dachsystemen durchaus erfolgreich. Wir bauen dort aber ausschließlich auf Industriedächern.
Gibt es keinen Markt für private Dachanlagen?
Florian Roos: Der Markt ist zwar vorhanden, für Hersteller birgt er aber Risiken. In China sind die Schrägdächer hauptsächlich mit Dachziegeln aus Beton belegt, die aufgeklebt werden. Dachhaken werden nur in den seltensten Fällen verwendet, die Profile oder Montagesysteme werden meist mit Stockschrauben befestigt. Das Risiko, dass es dabei wegen unsachgemäßer Montagearbeit oder problematischem Unterbau zu Undichtigkeit am Dach kommt, ist extrem hoch. Dann sind wir als Hersteller in der Verantwortung. Die Haftung des Installateurs oder des Großhändlers ist in China nicht immer eindeutig definiert.
Ist die Qualität der Dächer auf Industriegebäuden besser?
Cedrik Zapfe: Auch da gibt es Probleme, vor allem mit der Resttragfähigkeit bei Trapezblechdächern. Während man in Deutschland die Dächer mit Blechstärken von mindestens 0,75 Millimetern eindeckt, trifft man in China meist auf Blechdicken zwischen 0,3 und 0,6 Millimetern. Da ist es schwierig, eine Anlage standsicher zu installieren.
Welche Innovationen bringen Sie in diesem Jahr in die Märkte?
Florian Roos: Wie haben in Asien die ersten Freiflächengestelle mit einer neuen Beschichtung gebaut. Statt Feuerverzinkung nutzen wir eine neu entwickelte sogenannte SMAC-Beschichtung aus Aluminium, Magnesium und Zink. Sie ist bei unseren Projekten in Asien schon Standard und wird Ende 2019 in Europa eingeführt.
Welchen Vorteil hat diese Beschichtung?
Cedrik Zapfe: Zink ist teuer und mittlerweile ein erheblicher Kostenfaktor. Wir reduzieren den Zinkanteil, indem wir die Stahlkomponenten mit 140 bis 220 Gramm pro Quadratmeter beschichten. Das ist vergleichbar mit einer 80 Mikron dicken Zinkschicht, wie wir sie bisher verwendet haben. Die neue Schutzschicht ist dünner als bei reiner Feuerverzinkung, bietet jedoch gleichen oder sogar besseren Schutz. Das haben wir in Sprühnebeltests validiert. Wir bieten unseren Kunden nun beide Varianten an.
Wird es auch neue Produkte von Schletter geben?
Florian Roos: Für das laufende Jahr ist die Einführung eines neuen Freilandgestells vorgesehen. Das wird aber voraussichtlich erst im zweiten Halbjahr geschehen. Die aktuelle Version des Freilandgestells haben wir 2012 eingeführt, Weiterentwicklungen bei Material und Geometrie erlauben uns jetzt, den nächsten Technologiesprung zu wagen. Dabei geht es natürlich auch um Preisoptimierung.
Wie reagieren Sie auf den Preiskampf bei den Montagesystemen?
Cedrik Zapfe: Vor allem mit der Entwicklung neuer, verbesserter Produkte, die materialoptimiert sind und noch besser auf die Anforderungen der Kunden eingehen. Preissenkungen bei bestehenden Produkten sind praktisch nicht möglich, weil bei Montagesystemen der Materialanteil an den Kosten sehr hoch ist. Wir reden von rund 80 Prozent. Unsere Hebel sind also Innovation und Produktentwicklung. Das ist auch einer der Gründe, weshalb wir die neue Beschichtung einführen.
Welche Möglichkeiten haben Sie außerdem, die Kosten zu senken?
Cedrik Zapfe: Die Skalierung der Produktion ist sicherlich auch eine Möglichkeit. Ein anderer Weg ist, die Produkte auf einer gemeinsamen Plattform zu entwickeln und zu fertigen. Also weniger Einzelteile, mehr aus einem Baukastensystem. Die maßgeschneiderte Anlage für jeden Kunden machen wir nicht mehr. Das wird im Markt immer weniger nachgefragt und lohnt sich nur bei sehr großen Projekten. Schließlich sind Sonderwünsche immer mit höheren Kosten verbunden, und die Kunden wollen ja niedrigere Preise.
Wie sieht die Produktplattform aus?
Cedrik Zapfe: Angefangen haben wir hier mit dem Flachdachsystem Fixgrid. Beim Fixgrid 18 haben wir die Zahl der Einzelteile drastisch verringert. Die neue Eindrehlösung beschleunigt die Montage. Und der Kunde wählt die Komponenten je nach den Erfordernissen seiner Region. Vorkonfektionierte Systeme, die auf alle Regionen gleichermaßen passen sollen, bieten wir nicht mehr an. Der Kunde kauft nicht mehr fertige Systeme, sondern kann die Anbindung ans Dach mit allen Adaptern kombinieren, die er braucht. Diese Adaptionen unterscheiden sich vor allem nach Regionen mit geringen und hohen Schneelasten.
Welche Vorteile hat das?
Cedrik Zapfe: Das vereinfacht die Lagerhaltung beim Kunden. Zudem macht es uns den Durchlauf in der Produktion einfacher. Wir können schneller skalieren.
Wie sieht Ihre Strategie für die nächsten Monate aus?
Florian Roos: Wir werden weiterhin wachsen und unser Angebot durch neue Produkte differenzieren beziehungsweise ausbauen. Großes Wachstumspotenzial haben wir vor allem mit unserem neu entwickelten Trackersystem, das wir zur Intersolar im vergangenen Jahr vorgestellt haben. Hier können wir bereits erste Erfolge vorweisen: Eine erste Anlage in Süddeutschland geht demnächst ans Netz, aktuell planen wir zum Beispiel eine größere Anlage in Simbabwe, die im zweiten Quartal fertiggestellt wird. Wir haben außerdem eine attraktive Projektpipeline mit dem Trackersystem in den USA und Australien.
Wollen Sie weltweit mehr Freilandgestelle oder mehr Dachsysteme absetzen?
Florian Roos: Wir sehen eine eindeutige Verschiebung in Richtung Freilandsysteme, allerdings nicht in Europa. Hier wird es ein ausgewogenes Verhältnis geben. Entsprechend haben wir die Fertigungslinien in Europa und in den anderen Ländern auf die Nachfrage aus den Märkten abgestimmt.
Obendrein haben Sie ein System für die Fassadenmontage von Solarmodulen. Spielt dieses Segment eine größere Rolle in Ihrem Umsatz?
Cedrik Zapfe: Der Anteil liegt unter einem Prozent.
Florian Roos: In Asien und im Pazifikraum spielt das bislang kaum eine Rolle.
Und in Europa?
Cedrik Zapfe: Die Fassade ist ein Thema für urbane Regionen. Dort haben wir aber die Problematik der Verschattung, die das Ganze nicht nur technisch, sondern auch elektrotechnisch viel komplexer macht. Solange man mit Dachanlagen die höhere Rendite erzielen kann, sind die Fassadenflächen für Investoren uninteressant. Das wird nur für Selbstnutzer attraktiv, denen es nicht allein auf die Rendite ankommt
Arbeiten Sie an Innovationen in diesem Segment?
Cedrik Zapfe: Auch das Fassadensystem wird Teil unserer Plattformstrategie. Die universalen Adapter, die wir für Dachsysteme entwickelt haben, kann man auch dafür nutzen. Etwa um die Module an den Montageschienen zu befestigen.
Das Interview führten Sven Ullrich und Heiko Schwarzburger in Kirchdorf/Haag.
Florian Roos
ist seit Herbst 2018 CEO der Schletter Group. Zuvor baute er das Asiengeschäft der Schletter Group auf, das er sechs Jahre lang leitete.
Dr.-Ing. Cedrik Zapfe
ist CTO der Schletter Group. Er leitet die Entwicklungsabteilung des Unternehmens.
Schletter Group
Martin Lipp ist neuer CFO
Seit November 2018 verstärkt Martin Lipp als CFO die Geschäftsleitung der Schletter Group. Der 42-jährige Fachmann für Finanzen war zuvor in verschiedenen Führungspositionen bei Industrieunternehmen und im Großhandel tätig, unter anderem in China, Südamerika und Europa. Neben der Verbesserung von Prozessen in Rechnungswesen und Controlling verantwortete er dort auch die Gründung von Niederlassungen und Joint Ventures. Lipp ist zuständig für die Finanzen der Schletter Group und wird den internationalen Wachstumskurs der Unternehmensgruppe begleiten.
