Die Photovoltaik in Deutschland und damit auch der Markt für Montagesysteme – hauptsächlich für Dachanlagen – gerieten in den vergangenen Monaten etwas unter Druck. Wie bewerten Sie die aktuelle Marktlage?
Ludwig Schletter: Wir können nicht klagen. Wir haben mehr Auftragseingang als im vergangenen Jahr. Man spürt zwar am Markt, dass sich einige Wettbewerber zurückziehen oder nicht mehr so aktiv sind. Aber für uns als SL Rack hat sich die Situation nicht negativ entwickelt. Auch bei Systemen für Dachanlagen sehen wir wieder eine positive Entwicklung. Für uns ist es allerdings schwierig, genau zu differenzieren, ob die Nachfrage aus dem Wohnungs- oder dem Gewerbesegment kommt. Denn die Systeme für Dachanlagen vertreiben wir ausschließlich über den Großhandel. Wir liefern den Händlern Schienen, Klemmen und andere Komponenten. Wo die am Ende verbaut werden, sehen wir nicht unmittelbar.
Wie entwickeln sich Ihre anderen europäischen Märkte?
Der Markt in Österreich verhält sich ähnlich wie der in Deutschland. Dort ist es etwas ruhiger geworden, aber die Nachfrage ist weiterhin da. Man muss natürlich berücksichtigen, dass Österreich mit neun Millionen Einwohnern etwa ein Zehntel des deutschen Marktes ausmacht. Die Schweiz bewegt sich auf noch niedrigerem Niveau. Sehr positiv entwickelt sich Italien. Die Italiener haben eine gute Sonneneinstrahlung und damit ein riesiges Potenzial für die Photovoltaik, das sie lange nicht genutzt haben. Das ändert sich gerade.
Woran liegt das?
In den Jahren 2013 und 2014 wurde dort die Förderung nach einer Phase der Überförderung praktisch auf null gestutzt. Meiner Ansicht nach war das eine gänzlich falsche Entscheidung. Jetzt zieht der Markt dort wieder an, ähnlich wie die Nachfrage in Südosteuropa. Die Märkte in Ungarn, Rumänien und den Nachbarländern entwickeln sich relativ gut. Aber diese Märkte sind sehr preisorientiert. Für uns als Qualitätshersteller mit Produktion in Deutschland ist das nicht ganz einfach, weil die anderen Anbieter dort Kostenvorteile haben. Allerdings wird sich das auch ändern, wenn die ersten Schäden aufgrund billiger Montagesysteme auftauchen.
Im vergangenen Jahr haben Sie auf der Intersolar neue Systeme für die Landwirtschaft vorgestellt. Wie hat sich die Nachfrage entwickelt?
Die Nachfrage bleibt leider hinter den Erwartungen zurück. Das liegt unter anderem daran, dass die mit dem Solarpaket im April 2025 beschlossenen Regelungen für die Förderung bisher nicht genehmigt wurden. Ich gehe davon aus, dass diese Genehmigung nicht mehr kommen wird. Wir sind mit energiepolitischen Sprechern der Bundestagsfraktionen diesbezüglich im Austausch, und sie bestätigen die Vermutung.
Ist das für die Wirtschaftlichkeit solcher Anlagen ein Problem?
Nicht grundsätzlich. Auch ohne Solarpaket lassen sich Anlagen für Landwirte wirtschaftlich darstellen. Es ist dann eine Herausforderung bei den Ausschreibungen. Eventuell liegen diese Anlagen insgesamt einen halben Cent pro Kilowattstunde in den Produktionskosten über denen der herkömmlichen Solarparks. Aber alle haben die gleichen Voraussetzungen.
Ein halber Cent pro Kilowattstunde klingt sehr wenig. Wie kommt das?
Ich bin überzeugt, dass wir die Freiflächenanlagen nicht so hoch aufständern müssen, was die Mehrkosten im Zaum hält. Wir sollten sie verträglich in die Landschaft integrieren, vielleicht eine Hecke darum pflanzen und die Fläche intensiv nutzen. Wenn wir so die Flächen an Autobahnen und Schienenwegen nutzen, bekommen wir auch keine Flächenkonkurrenz.
Spielen Dachanlagen in der Landwirtschaft ebenfalls eine Rolle?
Diese Nachfrage läuft derzeit ruhiger als in Spitzenzeiten, aber sie läuft. Dieses Segment wird mit steigenden Energiepreisen wieder zulegen. Denn da geht es um den Eigenverbrauch. Und eventuell ist der Generationenwechsel in der Landwirtschaft wieder die Chance für die Photovoltaik, weil die junge Generation für eine moderne Energieversorgung der Höfe offener ist.
Das ist ähnlich wie im Gewerbe. Denn dort ist der Eigenverbrauch das Geschäftsmodell der Zukunft. Wie läuft es in diesem Segment?
Das könnte besser sein. Derzeit sind die Gewerbetreibenden noch etwas zurückhaltend mit dem Umstieg auf die Eigenversorgung. Viele haben erkannt, dass sich das lohnen würde. Aber ein großer Teil der Unternehmer ist dann doch vorsichtig mit Investitionen. Da spielt auch die aktuell unsichere Wirtschaftslage eine Rolle.
Im Gewerbe geht es auch um solare Parkplatzüberdachungen. Welche Möglichkeiten bieten Sie in diesem Segment?
Wir haben das komplette Sortiment an Unterkonstruktionen und können auch solche Systeme anbieten. Allerdings ist ein solarer Carport immer Projektgeschäft, das noch komplexer ist als eine Freiflächenanlage. Es hat oft mit Architektur zu tun, die Ausrichtung muss berücksichtigt werden, die Sonneneinstrahlung ist manchmal nicht optimal. Dazu kommen noch weitere Herausforderungen. Manchmal ist die Fläche unterkellert oder es liegen Elektroleitungen im Boden. Eine oft gestellte Frage ist die Ableitung des Regenwassers. Das sind Herausforderungen, die man bei einer Freifläche nicht hat. Allerdings ist es ein hervorragender Ansatz und ich halte es für sehr schade, dass bei der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung nur der Stromertrag kalkuliert wird. Schließlich bietet ein Carport auch Sonnenschutz, Regenschutz und Schneeschutz.
SL Rack ist Vollsortimenter und bedient Dach, Freifläche und Carport. Welche Vorteile sehen Sie gegenüber spezialisierten Anbietern?
Die Segmente lernen voneinander. Statik wird auf dem Dach und auf der Freifläche benötigt. Aerodynamik und Windgutachten sind ebenfalls in beiden Bereichen relevant, und die Kompetenz im Umgang mit Modulen ist identisch. Dazu kommen Synergien bei der Nutzung der Komponenten. So können wir unsere Klemmen in allen Systemen einsetzen. Intern haben wir die technische Beratung aber getrennt. Wir haben ein Team für die Freifläche, zu der auch Carportprojekte gehören, und ein Team für das Dach. Aber Einkauf, Warenwirtschaft und Statikberechnungen sind segmentübergreifend. Auch bei unseren Kunden sehen wir die Synergien. Viele bauen inzwischen sowohl Freiflächen- als auch Dachanlagen, und selbst der Großhandel verkauft in beide Richtungen.
Sie haben im vergangenen Jahr eine Lösung für die Nachrüstung von Gründächern vorgestellt. Wie oft beliefern Sie solche Projekte?
Derzeit leider noch sehr selten. Wir haben sowohl eine Lösung für die Nachrüstung als auch für den Neubau, aber die Nachfrage ist verhalten. Das liegt aber auch daran, dass der prozentuale Anteil der Gründächer am Gesamtmarkt ziemlich gering ist. Er liegt nach Angaben des Bundesverbandes Gebäudegrün bei rund 13 Prozent. Dazu kommt, dass die spezialisierten Anbieter von Gründächern oft eigene Lösungen für die Kombination mit Solaranlagen haben.
Welche Weiterentwicklungen treiben Sie im Dachsegment voran?
Ein wichtiges Thema sind die Anforderungen des ZVDH an die Montage von Solaranlagen auf Dächern. Unsere Deltaplatte, eine Dachersatzplatte, und die Abdichtung rund um den Dachhaken sind direkte Reaktionen auf diese Anforderungen. Wir arbeiten dazu sehr fruchtbar mit den Dachdeckern zusammen. Außerdem gibt es neue Dacheindeckungen, auf die wir reagieren müssen. Und das Thema Wind beschäftigt uns intensiv.
Inwiefern?
Wir haben Windkanalversuche im Maßstab eins zu eins durchgeführt, also mit Originalmodulen in Originalgröße. Dabei haben wir sehr interessante Erkenntnisse gewonnen, die deutlich näher an der Realität sind als die bisherigen Annäherungen. Eines der Ergebnisse ist, dass man bei Flachdachsystemen nie ganz ohne Ballast auskommen wird. Das haben unsere Windkanaltests ergeben. Das ballastfreie System würde nur funktionieren, wenn man den Wind definieren könnte, also dass er ausschließlich aus einer Richtung kommt. Doch das entspricht nicht der Realität. Aber mit den Originalversuchen können wir die Ballastierung präzise optimieren.
Welche Rolle spielt Software für Ihr Unternehmen?
Software ist ein großes Thema. Wir wollen den Handwerker bei der Planung unterstützen und fühlen uns verantwortlich für das Ergebnis seiner Arbeit. Wenn er mit unserer Software die Auslegung berechnet und sich an unsere Vorgaben gehalten hat, dann bekommt er von uns die Gewährleistung, dass die geplante Anlage auch so funktioniert.
An welchen Weiterentwicklungen der Planungssoftware arbeiten Sie derzeit?
Momentan arbeiten wir daran, die Software einfacher und schneller zu machen, die Dachaufnahme zu optimieren und die Statik durchgängig abzubilden, einschließlich der Geländekategorien. Außerdem integrieren wir den Bestellweg, damit der Handwerker direkt aus der Planung heraus die Komponenten beim Großhändler ordern kann. Zusätzlich arbeiten wir an einer Verfügbarkeitsanzeige: Wenn ein Monteur auf der Baustelle feststellt, dass ihm etwas fehlt, soll er sofort sehen können, bei welchem Großhändler in der Nähe er das Produkt bekommt. Auch KI-gestützte Ansätze fließen ein, etwa bei Geländemodellen für die Freiflächenplanung.
Welche Unterstützung bieten Sie den Handwerkern über die Software hinaus?
Wir bieten beispielsweise eine Erstinstallationsunterstützung an. Denn es ist uns wichtig, die Produktvorteile zu vermitteln, die wir uns bei der Entwicklung überlegt haben. Es ist nicht selbstverständlich, dass der Installateur diese sofort erkennt. Dazu kommen noch eine Beratung bei der Planung sowie Schulungen zur Software und – ganz wichtig – Unterstützung bei Reklamationen. Wenn es auf der Baustelle ein Problem gibt, muss der Systemanbieter hinter dem Installateur stehen und sie müssen gemeinsam eine gute Lösung finden. Außerdem bevorraten wir im Dachbereich alle Produkte und liefern ab Lager, also praktisch von heute auf morgen. In der Freifläche arbeiten wir zwar auftragsbezogen, aber da wir eine eigene Produktion haben, können wir umgehend fertigen.
Wie groß ist Ihre Produktionskapazität?
Wir liefern etwa zwei Gigawatt pro Jahr für die Freifläche und zwei weitere Gigawatt für den Dachbereich, zusammen also rund vier Gigawatt. Die Produktion ist gut ausgelastet. Was über unsere eigene Kapazität hinausgeht, kaufen wir zu. Derzeit werden wir die Produktion nicht weiter ausbauen, sondern arbeiten mit Partnern in Österreich und Bulgarien. Aluminiumprofile, die wir nicht selbst herstellen, beziehen wir unter anderem aus der Türkei und aus Berlin.
Vor welchen Herausforderungen stehen Sie im Freiflächenbereich?
Die Margen sind eng, und man kämpft um jedes Prozent. Das ist im Grunde auch sinnvoll, weil wir einen preiswerten Strom wollen und jeder in der Wertschöpfungskette seinen besten Beitrag leisten muss. Aber es bedeutet, dass man Unterkonstruktionen konsequent optimieren muss. Dazu kommen die geologischen Anforderungen, die an jedem Standort anders sind, und die statischen Nachweise.
Das Interview führte Sven Ullrich.
