Die Auftragslage im Photovoltaikhandwerk hat sich spürbar eingetrübt. Gleichzeitig zeigen Studien, dass sich Hauseigentümer immer noch intensiv mit dem Thema Eigenversorgung mit Solarstrom beschäftigen. An dieser Stelle kommt die Frage auf, warum sich der Wunsch nach einer eigenen Solaranlage bei den Hauseigentümern nicht in den Auftragsbüchern des Solarhandwerks niederschlägt.
Eine Antwort auf diese Frage gibt eine Erhebung der KfW. Das diesjährige Energiewendebarometer zeigt klar, dass die Entscheidung für eine Photovoltaikanlage auch vom Haushaltseinkommen abhängt. Je höher es ist, desto eher betreiben die Hauseigentümer einen eigenen Solargenerator auf dem Dach. Gleichzeitig geht aber die Zahl der Hauseigentümer mit hohen Einkommen zurück, die in eine Solaranlage investieren wollen. Denn viele sind schon versorgt.
Gleichzeitig bleibt aber das Interesse an der Photovoltaik hoch. Jedoch haben 36 Prozent der befragten Hauseigentümer keine freien Investitionsmittel für den Kauf einer Photovoltaikanlage. Dies ist zwar ein Rückgang im Vergleich zum Vorjahr. Doch zeigt sich hier ganz deutlich, dass diese Hauseigentümer eine flankierende Finanzierung benötigen.
Digitale Plattform entwickelt
Meist läuft diese Finanzierung über die Hausbank. „Doch die Finanzierungsangebote der Banken sind oft zu komplex, wenn sie denn überhaupt verfügbar sind“, weiß Marius Schondelmaier, Geschäftsführer von Bees & Bears. Das Berliner Unternehmen hat eine digitale Plattform entwickelt, über die Fachinstallateure ihren Kunden die Finanzierung privater Photovoltaikanlagen, Speicher und Wärmepumpen gleich im Verkaufsgespräch zum Ratenkauf anbieten können. Der Vorteil: Die Hauseigentümer bekommen gleich mit der Angebotserstellung eine Finanzierung an die Hand.
Bankfinanzierung ist zu komplex
Im gemeinsamen Webinar mit der Redaktion der photovoltaik hat Marius Schondelmaier erklärt, wie die Plattform von Bees & Bears funktioniert, welche Vorteile die Fachhandwerker dadurch haben, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen und unter welchen Bedingungen die Anlagen finanziert werden. „Wir haben mit unzähligen Installateuren gesprochen, die gesagt haben: Mit Banken wollen wir gar nicht zusammenarbeiten“, erläutert Marius Schondelmaier. „Zu langsam, zu aufwendig, zu wenig passend für kleinere Investitionen. Genau hier setzen wir an.“
Die Plattform, die Bees & Bears entwickelt hat, ist komplett digital. Dadurch muss der Hauseigentümer, anders als bei der Bank, keinen Beratungstermin vereinbaren, womit schon die erste Hürde zur Finanzierung genommen ist. Zudem fordern die Banken bei der Vergabe eines Kredits in der Regel einen Grundbucheintrag. „Außerdem sind die Laufzeiten bei den Banken meist sehr kurz. In der Regel laufen die Kredite über zehn Jahre mit entsprechend hohen Raten“, sagt Marius Schondelmaier.
Hürden geschliffen
Diese Hürden hat Bees & Bears geschliffen. Das Unternehmen hat sich dabei an der Automobilbranche orientiert, wo der Ratenkauf längst der Standard im Vertrieb ist und einen enormen Wachstumsschub ausgelöst hat. Die Handwerksbetriebe können im Vertrieb ihre Kommunikation ändern. „Statt mit 30.000 Euro für eine Photovoltaikanlage zu werben, können Betriebe nun Ratenkommunikation nutzen: Ihre Solaranlage ab 150 Euro im Monat – ohne Anzahlung“, beschreibt Marius Schondelmaier den Ansatz.
Er rät, die Möglichkeit des Ratenkaufs aktiv im Verkaufsgespräch anzubieten und nicht erst darauf einzugehen, wenn der Kunde danach fragt. „Mit unserer Lösung beschleunigen wir den Weg hin zu Finanzierungslösungen. Und was ganz wichtig ist: Wir bieten die Finanzierung mit einer Laufzeit von einem bis zu 25 Jahren an – unabhängig von den verbauten Komponenten“, betont Schondelmaier.
Kein Grundbucheintrag notwendig
Dadurch bleibt für den Kunden die monatliche Belastung, die durch den Ratenkauf entsteht, sehr gering. Zudem ist der Zinssatz fix und bewegt sich laut Schondelmaier meist zwischen fünf und 6,69 Prozent effektiv, unabhängig von Laufzeit und Hardware.
Gleichzeitig spart der Hauseigentümer gleich nach der Inbetriebnahme der Solaranlage Stromkosten beim Versorger. Zudem kann der Kunde zwar eine Anzahlung leisten, das ist aber keine Voraussetzung. Er kann auch gleich mit der Ratenzahlung starten, die grundsätzlich erst nach der Montage der Anlage beginnt. Wenn der Hausbesitzer will, kann er die restlichen Raten auch früher begleichen – etwa wenn er über eine Erbschaft, Schenkung oder Ähnliches plötzlich eine größere Geldsumme zur Verfügung hat. Bees & Bears verlangt in diesem Fall keine Ablösegebühr, sodass das Risiko für den Kunden erheblich sinkt.
Außerdem ist kein Grundbucheintrag notwendig. Dies verkürzt die Wartezeit bis zur Finanzierungszusage. Bees & Bears setzt auch nicht voraus, dass die Anlage komplett über den Ratenkauf finanziert wird. „Es ist möglich, dass der Hauseigentümer einen Teil der Kaufsumme direkt bezahlt und nur den Rest über den Ratenkauf finanziert“, erklärt Marius Schondelmaier.
Neue Kundengruppen erschließen
Er weiß aus Erfahrung, dass dies bei den Hauseigentümern gut ankommt und aufgrund des Wegfalls der Anfangsinvestitionen die Quote der Vertragsabschlüsse bei den Installationsbetrieben erheblich erhöht. „Unsere Partnerbetriebe berichten von Umsatzsteigerungen bis zu 30 Prozent, wenn der Ratenkauf aktiv in den Vertrieb integriert wird“, sagt Marius Schondelmaier.
Ein wichtiger Effekt ist der Zugang zu einer neuen Kundengruppe, die ohne Finanzierungsangebot nicht in der Lage ist, eine Photovoltaikanlage zu kaufen. Im Webinar hat Marius Schondelmaier anhand verschiedener Beispiele gezeigt, wie sich die Höhe der Raten und der Gesamtpreis der Anlage in Abhängigkeit von der Laufzeit der Finanzierung verändern. Er hat auch live simuliert, welche Schritte die Handwerker gehen müssen, um zu einem erfolgreichen Finanzierungsangebot zu kommen.
Angebot in drei Minuten
Um dem Hauseigentümer die Finanzierung anzubieten, muss sich der Handwerker zunächst kostenlos auf der Plattform registrieren. Auch danach fallen keine Gebühren an. Er benötigt auch keine zusätzlichen Lizenzen oder Zulassungen, etwa nach Paragraf 34i Gewerbeordnung, der in der Regel für die Vermittlung von Immobiliendarlehen gilt.
Während des Verkaufsgesprächs kann der Handwerker dann über die Software von Bees & Bears seinem Kunden per E-Mail einen Einladungslink schicken. Danach muss der Hauseigentümer die dort abgefragten Daten eingeben, damit Bees & Bears eine Bonitätsprüfung durchführen kann. Dabei geht es um Angaben zur Person und zum Einkommen. Auch etwaige laufende Hypotheken und Kredite müssen angegeben werden. Innerhalb von etwa drei Minuten bekommt der Hausbesitzer nach erfolgreicher Bonitätsprüfung einen unterschriftsreifen Ratenkaufvertrag.
Wenig Aufwand für Handwerker
Danach gilt noch die gesetzlich festgelegte Wartezeit, innerhalb derer der Hauseigentümer den Vertrag noch widerrufen darf, wenn er es sich doch anders überlegen sollte. „Dies passiert aber nach unseren Erfahrungen in nur ein bis zwei Prozent der Fälle“, berichtet Marius Schondelmaier.
Damit ist der Aufwand für den Handwerksbetrieb extrem gering. „Der eigentliche Vertragsabschluss passiert beim Endkunden. Der Handwerker muss nur die Finanzierung initiieren und den Hauseigentümer auf der Plattform als Kunden anlegen“, erklärt der Geschäftsführer von Bees & Bears. Den Rest wickelt das Unternehmen direkt mit dem Endkunden ab und hält den Handwerksbetrieb über den Vorgang auf dem Laufenden.
Vorkasse ist möglich
Der Handwerker kommt erst wieder aktiv ins Spiel, wenn die Finanzierung steht. Dann kann er mit der Planung und dem Bau der Anlage beginnen. Die Abrechnung und die Zahlungen an die Handwerker erfolgen im Anschluss direkt über die Plattform und nicht mehr durch den Kunden. Sobald der Kunde die ordnungsgemäße Montage per Abnahmeprotokoll bestätigt, wird die Auszahlung ausgelöst. „In der Regel geschieht das innerhalb von 48 Stunden“, sagt Schondelmaier.
Bees & Bears kann auch schon vorher eine Anzahlung leisten, damit der Handwerker eventuell die Materialien einkaufen kann. In diesem Fall prüft das Risikoteam den Handwerksbetrieb kurz anhand einer betriebswirtschaftlichen Auswertung und eines Bonitätsscores. Dieser Vorgang dauert meist ein bis zwei Arbeitstage. Besonders junge Betriebe mit weniger als einem Jahr Geschäftstätigkeit werden ausführlicher geprüft, um Risiken abzusichern. „Dies ist nur bei einer möglichen Anzahlung vor der Installation notwendig. Wir sind in diesem Punkt aber so flexibel, dass wir schauen, was für das Unternehmen passend ist“, erklärt Schondelmaier. Damit will Bees & Bears die Liquidität der Betriebe unterstützen.
Zahlungsausfälle regeln
Zahlungsausfälle auf Kundenseite liegen außerhalb der Verantwortung des Handwerkers. „Sobald die Auszahlung erfolgt ist, übernehmen wir den kompletten Zahlungsverkehr mit dem Endkunden“, bestätigte der Geschäftsführer. „Auch bei Zahlungsschwierigkeiten regeln wir das direkt, ohne Inkassodruck und mit Rücksicht auf die Kundenbeziehung des Installateurs.“
Um das Risiko überschaubar zu halten, ist die maximale Finanzierungssumme derzeit auf 70.000 Euro pro Vertragspartei gedeckelt. Stehen beide Ehepartner im Vertrag, sind also 140.000 Euro möglich. Doch selbst mit 70.000 Euro sollte eine Photovoltaikanlage für ein Eigenheim inklusive Wärmepumpe drin sein.
Weitere Details zur Ratenkaufplattform von Bees & Bears erfahren Sie im Webinar. Wer nicht live dabei sein konnte, kann sich die Aufzeichnung des Webinars „Ratenzahlung direkt im Verkaufsgespräch anbieten – so sichern sich PV-Betriebe mehr Aufträge“ anschauen:
https://www.photovoltaik.eu/premium/webinare
Foto: Bees & Bears
Kurz nachgefragt
„Bis 2027 wollen wir 25.000 Anlagen über unsere Plattform abwickeln“
Bees & Bears stellt 500 Millionen Euro bereit für die Finanzierung privater Solaranlagen, Wärmepumpen und Batteriespeicher. Geschäftsführer Marius Schondelmaier sagt: Das ist erst der Anfang.
Sie nehmen viel Geld in die Hand, um Handwerker und ihre Kunden bei der Finanzierung zu unterstützen. Warum?
Marius Schondelmaier: Wenn die Energiewende gelingen soll, und sie muss gelingen, brauchen wir viel mehr Investitionen. Der Bedarf geht in die Billionen. Fremdkapital wird dringend benötigt, es ist der Schlüssel zum Erfolg. Nur dann wird es gelingen, erneuerbare Energien in ausreichendem Maße zu installieren, um die Emissionen zu senken.
Welches Modell steckt hinter Bees & Bears?
Wir ermöglichen seit drei Jahren Handwerksbetrieben, ihren Kunden Ratenkauf für Solaranlagen und Batteriespeicher anzubieten. Das schließt die Sektorkopplung ein, also beispielsweise Wärmepumpen. Der Ratenkauf ist in den USA bereits seit vielen Jahren etabliert und ein essenzieller Wachstumstreiber.
Bei uns betreten Sie jedoch Neuland, oder?
In Deutschland steht diese Entwicklung noch am Anfang. Das ändern wir jetzt. Seit zwei Jahren haben sich die Anforderungen an Betriebe geändert. Kunden wissen, dass sie über den Ratenkauf direkte Einsparungen gegenüber den monatlichen Stromkosten erzielen. Erfolgreiche Installationsbetriebe benutzen das Angebot als Wachstumshebel.
Eine halbe Milliarde Euro sind ordentlich Holz. Wie viele Anlagen wollen Sie damit finanzieren?
Wir sind in Deutschland aktiv, erste Partnerschaften gibt es in Österreich und der Schweiz. Bis 2027 wollen wir rund 25.000 Anlagen über unsere Plattform abwickeln. Durch das vorhandene Finanzierungsvolumen können wir Angebote sehr schnell bewilligen. Die Bonitätsprüfung kann direkt im Verkaufsgespräch innerhalb von Sekunden stattfinden. Der Installateur kann das Finanzierungsangebot in wenigen Minuten zur Unterschrift freigeben.
Wird die Offerte gut angenommen?
Wir arbeiten bereits mit Hunderten Installationsbetrieben zusammen, die ihren Kundinnen und Kunden neben der Technik nun auch die Finanzierung anbieten können. Einige unserer Partner machen zwischen 30 und 40 Prozent Mehrumsatz durch unsere Kooperation. Hausbesitzer können über uns bis zu 25 Jahre finanzieren, bis zu einer Summe von 70.000 Euro pro Person.
Und nach 2027, wenn die Summe ausgereicht ist?
Dann werden wir mit den bestehenden Finanzpartnern ein weiteres Finanzierungsvolumen sicherstellen, dann aber bereits im Milliardenbereich. Zudem wollen wir demnächst auch in den C&I-Markt vordringen. Dort wächst der Kapitalbedarf gleichfalls. Allerdings muss man Bonität anders bewerten als bei privaten Haushalten. Und es geht meist um größere Summen.
Werden Sie nach der DACH-Region weitere Märkte in Europa erschließen?
Das ist unser Ziel, natürlich. Denn wir sehen den gleichen Bedarf auch in anderen europäischen Ländern, wollen aber schauen, welche sich davon für eine Expansion anbieten. Die Energiewende ist kein Prozess, der sich überall in Europa auf gleichem Niveau vollzieht. Manche Märkte sind reifer als andere.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Lesen Sie das vollständige Interview auf der Webseite der photovoltaik:
https://www.photovoltaik.eu/installation/
Foto: Annette Koroll
Initiative Klimaneutrales Deutschland
Eigenheimbesitzer brauchen Finanzierungslösung
Hoffnung für das Handwerk? Mittelfristig könnten 65 Prozent der Einfamilienhäuser mit einer Photovoltaikanlage ausgerüstet sein. Das hat eine aktuelle Umfrage unter mehr als 2.000 Hauseigentümern in Deutschland durch das Institut für Demoskopie Allensbach im Auftrag der Initiative Klimaneutrales Deutschland (IKND) ergeben. Unter diesen sind allerdings auch 36 Prozent der Befragten, die schon eine Solaranlage nutzen. Weitere 29 Prozent der Befragten planen die Anschaffung einer solchen Anlage bis 2029. Die restlichen 35 Prozent haben entweder noch keine solchen Pläne gefasst oder wollen gar nicht in die Solarstromproduktion einsteigen.
Die Umfrage hat aber auch ergeben, dass die Hauseigentümer die Energiewende bis zum Ende gehen, wenn sie damit einmal begonnen haben. Denn eine Photovoltaikanlage regt zur Nutzung weiterer Komponenten wie Speicher, Wärmepumpen, Elektroheizungen, Elektroautos, Smart Meter, Wallboxen und Energiemanager an.
Immerhin zeigen die Ergebnisse der Umfrage, dass die Anschaffungspläne stabil sind. Die Menschen sind trotz der Ankündigungen durch die schwarz-rote Koalition, die Energiewende ausbremsen zu wollen, weiterhin bereit, in die Technologien zu investieren. Das Potenzial liegt bei 82 Prozent der Hauseigentümer, die eine Photovoltaikanlage nutzen könnten.
Allerdings hat die Umfrage auch ergeben, dass die Investitionsfähigkeit unter den Hauseigentümern nicht ausreichend ist und die Pläne zur Anschaffung einer Photovoltaikanlage oder einer der anderen Technologien ausbremst. Dies betrifft vorwiegend Hauseigentümer mit mittleren und kleinen Einkommen – immerhin zwei Drittel der Eigenheimbesitzer in Deutschland. Entsprechend deutlich sind die Unterschiede bei der Höhe der möglichen Eigeninvestitionen und dem gewünschten Bedarf an staatlicher Unterstützung oder einer Finanzierungslösung.
Dies zeigt sich hauptsächlich bei Technologien mit hohem Investitionsbedarf wie Wärmepumpen und Elektroautos. Befragte mit niedrigerem Einkommen können weniger für die Systeme und Autos ausgeben als Hauseigentümer mit höherem Einkommen.
Auch die Installation einer Photovoltaikanlage scheitert regelmäßig, wenn eigene Investitionsmittel fehlen. Dabei ist gerade der eigene Solargenerator wichtig, um den Weg in die Energiewende zu starten. „Die Umfrage belegt: Photovoltaik ist entscheidend für weitere Anschaffungen wie E-Auto, Speicher oder Wärmepumpe“, sagt Carolin Friedemann, Geschäftsführerin der IKND. „Ohne private Photovoltaikanlagen wird Deutschland also seine Klimaziele nicht erreichen können.“
https://initiative-klimaneutral.de/publikationen/technologieoffensive-i…
Foto: Jörg Sutter / DGS
