Wer heute als Solarteur oder Dachhandwerker unterwegs ist, kennt die Lage: Die Kunden sind verunsichert und können die Anlagen nicht mehr so einfach finanzieren. Gleichzeitig wächst die regulatorische Komplexität, die auf einen Mangel an Fachkräften stößt, die Anlagen planen können. Das Ergebnis: Die Abschlussquoten sinken.
Gleichzeitig rast die technologische Entwicklung mit einer Geschwindigkeit voran, die selbst Branchenkenner ins Staunen versetzt. Genau dieser Gemengelage widmete sich das gemeinsame Webinar von photovoltaik und dem Münchener Finanzierungsdienstleister für Photovoltaikanlagen, Golfstrom Energy.
Vertriebsleiter Christian Zellmer nahm sich zwei Themen vor, die auf den ersten Blick nichts miteinander zu tun haben, in der Praxis aber eng verzahnt sind: die Rolle künstlicher Intelligenz (KI) und die Frage, wie eine klug integrierte Finanzierung den entscheidenden Unterschied im Vertrieb machen kann.
Hebel für mehr Aufträge
Beide Themen laufen auf dasselbe Ziel hinaus – den Fachbetrieb von administrativem Ballast zu befreien und ihm mehr Aufträge zu verschaffen. Das gelingt dann, wenn Unternehmen ihre Auftrags- und Planungsprozesse verschlanken und gleichzeitig Hürden für die Kunden senken. Denn die Ausgangslage ist eindeutig: Rund 47 Prozent der Kunden geben mittlerweile an, sich eine Solaranlage nicht aus eigenen Mitteln leisten zu können.
Während früher noch fast jeder den Sonnengenerator bar bezahlt hat, steigt in den letzten Jahren der Finanzierungsbedarf massiv. „Selbst die beste Beratung bringt nichts, wenn am Ende die Kunden fehlen, die sich die Anlage auch tatsächlich leisten können“, umreißt Christian Zellmer die Lage.
Handwerksbetriebe müssen entsprechend ihren Vertrieb neu aufstellen und die Finanzierung ebenfalls anbieten. Früher oder später geht es nicht mehr ohne.
Um den Aufwand für die Firmen so gering wie möglich zu halten, hat Golfstrom mit einer eigenen Lösung reagiert. Der Münchener Finanzdienstleister bietet für regionale Fachbetriebe die Finanzierung der Solaranlagen an, die sich in bestehende Vertriebsprozesse einklinkt. Damit kann der Handwerker dem Kunden mit nur wenigen Klicks direkt im Angebotsgespräch eine Finanzierung der Anlage vorlegen.
Keine Hürden für Handwerker
Die Zahlen, die Christian Zellmer aus der Zusammenarbeit mit den bisherigen Partnerbetrieben nennt, sind bemerkenswert. „Fachbetriebe, die eine Finanzierungsoption mit ins Angebot legen, verzeichnen eine rund 38 Prozent höhere Abschlussquote“, sagt er. „Konkret bedeutet das: Wo sonst jedes sechste Angebot unterschrieben wird, ist es mit Finanzierung etwa jedes vierte. Für einen typischen Regionalbetrieb mit 100 bis 200 Anlagen im Jahr kann sich das in einem Mehrumsatz zwischen 500.000 und einer Million Euro niederschlagen – je nach Region und Kundenstruktur.“
Golfstrom hält die Hürde für Handwerker so niedrig wie möglich. Denn klar ist, dass kein Fachbetrieb selbst in Vorkasse gehen und sich auf monatliche Ratenzahlungen einlassen kann. Das übernimmt Golfstrom gemeinsam mit den Bankpartnern. Dazu kommt noch, dass der technische Aufwand durch die Automatisierung gering bleibt.
Daten sicher abspeichern
Denn technisch funktioniert das System von Golfstrom so, dass der Fachbetrieb sein Kundenangebot hochlädt – als PDF, Excel, Word oder Bilddatei – und das System automatisch alle relevanten Anlagendaten extrahiert: Komponenten, Preise, Dachfläche, Standort. Kundenbezogene Daten werden in diesem ersten Schritt bewusst nicht erfasst, betont Christian Zellmer mit Blick auf den Datenschutz. Erst wenn der Endkunde sich aktiv für eine Finanzierung entscheidet, werden personenbezogene Daten erhoben und auf europäischen Servern nach DSGVO-Vorgaben gespeichert.
Aktuell bietet Golfstrom zwei Finanzierungsmodelle an: den Mietkauf und den Ratenkauf. Beim Mietkauf dient die Solaranlage als Sicherheit. Das ermöglicht Zinssätze zwischen fünf und 6,5 Prozent. Der Ratenkauf funktioniert wie eine klassische Blankofinanzierung mit Zinssätzen zwischen sechs und 7,5 Prozent. Eine reine Bankfinanzierung mit günstigeren Konditionen um vier bis fünf Prozent sei in Vorbereitung. Dazu lässt sich Golfstrom derzeit als Finanzvermittler nach Paragraf 34i Gewerbeordnung qualifizieren, was Voraussetzung für die Vermittlung von Bankkrediten ist.
Angebot in 40 Sekunden
Dadurch sind zwar geringere Zinsen möglich. Doch der Vorteil der bestehenden Modelle liegt primär in der Geschwindigkeit. Während eine klassische Bankfinanzierung sechs bis zwölf Wochen dauern könne, liefere das Golfstrom-System innerhalb von 30 bis 40 Sekunden eine Bonitätsprüfung inklusive Schufa-Abfrage und Grundbuchcheck. „Das ist der entscheidende vertriebliche Vorteil, den wir bieten können“, betont Zellmer.
Beim Mietkauf prüft die Bank, die mit Golfstrom kooperiert und die Finanzierung anbietet, nicht nur die Bonität der Hauseigentümer. Im Hintergrund läuft zusätzlich ein Check zu den verbauten Komponenten. Hier spielen Herstellerzertifikate, Garantiebedingungen und Marktpräsenz eine entscheidende Rolle. Dazu liest das Tool von Golfstrom die Komponentenlisten automatisch aus dem hochgeladenen Angebot aus und gleicht sie mit den Anforderungen der finanzierenden Bank ab. Beim Ratenkauf hingegen entfällt diese Prüfung, da es sich um eine reine Blankofinanzierung auf den Kunden handelt.
Anbindung an die Kundenverwaltung
Aktuell finanziert Golfstrom Anlagen bis 30 Kilowatt. Auch die Finanzierung von Speichern in Kombination mit der Solaranlage ist möglich. Hier liegt das Maximum, das Golfstrom finanziert, bei 60 Kilowattstunden Volumen. Das ist der klassische Bereich von Eigenheimen oder Zweifamilienhäusern.
Das Entscheidende ist: Für den Handwerksbetrieb ändert sich am Arbeitsprozess wenig. Hier kommen die Automatisierung und perspektivisch auch die KI ins Spiel. Denn über offene API-Schnittstellen lässt sich das Finanzierungstool von Golfstrom in bestehende Kundenverwaltungsprogramme, sogenannte Customer-Relationship-Management-Umgebungen (CRM), integrieren.
Christian Zellmer empfiehlt deshalb, bei der Auswahl des CRM-Systems auf offene Schnittstellen zu achten, um zukunftsfähig zu bleiben. Das gilt nicht nur für die Erstellung von Finanzierungsangeboten, sondern auch für die zukünftige Anbindung weiterer Dienstleistungen. Zellmer verweist dazu auf die rasante Entwicklung von KI in der Vergangenheit, die sich auf den Planungsprozess auswirken wird – ein zweiter Schwerpunkt seines Vortrags.
KI wird wichtiger
Dies wird nicht nur die Erstellung von Finanzierungsangeboten, sondern die gesamte Anlagenplanung beschleunigen. Schließlich lassen sich schon heute Luftbilder in KI-Modelle laden, die daraus eine Dachbelegung mit konkreten Modultypen und Herstellerangaben erzeugen – ohne dass ein menschlicher Planer Hand anlegen muss. „Die Ergebnisse sind erstaunlich gut, und die Entwicklung der letzten drei Monate war wirklich beeindruckend“, sagte Zellmer.
Zwar sind die Ergebnisse noch nicht perfekt. Doch die Entwicklung steht erst am Anfang. Schon jetzt kann KI die Kundenkommunikation mittels Chatbots übernehmen und Kundenkontakte qualifizieren. Zellmer geht davon aus, dass es im Laufe dieses Jahres möglich sein wird, dass KI-Agenten eigenständige Planungssoftware bedienen können. Er sieht es als realistisch an, dass 2027 die Vollintegration gelingt: vom Erstkontakt bis zum unterschriebenen Angebot. „Alles, was am Computer stattfindet, wird ein KI-Agent ebenfalls erledigen können – und im Zweifelsfall sogar besser als ein menschlicher Planer“, sagt der Golfstrom-Vertriebschef.
System zieht sich relevante Daten
Bei aller Begeisterung für die technologische Entwicklung betonte Zellmer aber einen Punkt, der gerade für Handwerksbetriebe zentral ist: Die physische Arbeit auf dem Dach und im Keller bleibt menschlich. „Was eine KI in den nächsten zwei Jahren sicher nicht tun wird, ist, auf ein Dach zu steigen und eine Photovoltaikanlage zu montieren“, sagt er. Genau deshalb sei die Entwicklung für regionale Fachbetriebe eine gute Nachricht. Wer handwerklich stark aufgestellt ist, kann sich durch automatisierte Vertriebs- und Finanzierungsprozesse auf seine Kernkompetenz konzentrieren, lautet die Botschaft.
Deswegen setzt Golfstrom auch bei der Erstellung des Finanzierungsangebots durch die Handwerksbetriebe konsequent auf Automatisierung. So lädt der Handwerker, nachdem er sich einen Zugang eingerichtet hat, über die Schnittstelle zum CRM oder zur Planungssoftware einfach die Planungsdaten oder das Installationsangebot für die Solaranlage im Tool hoch. „Das System zieht sich daraus komplett automatisch alle Daten heraus, die für die Finanzierung relevant sind“, erklärt Christian Zellmer. „Das sind keine Kundendaten, sondern nur anlagenspezifische Daten, um die Finanzierung berechnen zu können, wie die Größe der Dachfläche, den Standort und die geplanten Komponenten.“ Diese Daten benötigt Golfstrom, damit die Bank prüfen kann, ob und zu welchen Konditionen die Anlage finanzierbar ist.
Nachdem noch die Art der angestrebten Finanzierung eingegeben wurde und das System die Daten verarbeitet hat, bekommt der Handwerker einen Plan, wie die Finanzierung aussehen kann. Diesen kann er mit seinem Logo und seinen Farben labeln. Wenn der Kunde das Angebot annimmt, muss er seine Daten eingeben und den Rest übernimmt Golfstrom.
Auch bei etwaigem Ausfall von Golfstrom als Dienstleister seien die bestehenden Verträge abgesichert, betonte Christian Zellmer. Das Unternehmen sei juristisch nur Servicedienstleister, die Verträge liefen über eine eigenständige, an die Bank angebundene Gesellschaft.
Auszahlungen anpassen
Der Handwerker muss sich nicht mehr um die Zahlungsströme der Finanzierung kümmern, sondern kann die Anlage bauen. Nach Inbetriebnahme bekommt er die Komponenten und die Installationsleistung so bezahlt, als würde er die Anlage gegen direkte Zahlung durch den Kunden errichten. Nur, dass das Geld nicht vom Kunden, sondern von Golfstrom kommt. Je nach Bonität lassen sich auch die Auszahlungsmodalitäten anpassen. So ist es auch möglich, dass der Handwerksbetrieb bis zu 60 Prozent vorher ausgezahlt bekommt – etwa um die Komponenten vorzufinanzieren.
Erfahren Sie in der Aufzeichnung des Webinars, wie Sie die Finanzierung gemeinsam mit Golfstrom anbieten können und welche konkreten Konditionen der Dienstleister für die Handwerksbetriebe bietet. Sie können es sich kostenlos anschauen.
