Schwarzburger: Mit schwächelndem Zubau gewinnt das Wartungsgeschäft für die Installateure an Bedeutung. Doch es geht um viel mehr als Monitoring, Durchsichten oder Reparaturen.
Ullrich: Wartung ist die Eintrittskarte zum Kunden. Verwaiste und unbetreute Fremdanlagen in die Wartung zu nehmen, ist zunächst mit Aufwand verbunden. Doch dieser Aufwand dürfte sich lohnen.
Schwarzburger: Eine fremde Anlage in die professionelle Wartung zu nehmen, setzt einen schonungslosen Check voraus. Darauf muss sich der Kunde natürlich einlassen. Nicht selten sind Reparaturen oder Reinigung notwendig, um die Anlage betriebsbereit zu machen oder zu halten.
Ullrich: Das ist eine vertrauensbildende Maßnahme für beide Seiten. Danach kann der Installateur mit den Kunden besprechen, wie die Anlage umgebaut und modernisiert werden kann.
Schwarzburger: Bei einspeisenden Anlagen kommt früher oder später die Frage nach Umbau auf Eigenverbrauch und Stromspeicher. Spätestens, wenn die Anlagen aus der Vergütung fallen.
Ullrich: Dann wird Zusatzgeschäft generiert, mit neuen Wechselrichtern, mit Batterien oder Wärmetechnik. Nicht selten denken die Kunden darüber nach, ein E-Auto anzuschaffen.
Schwarzburger: Das ist einfach zu verstehen: Je mehr Sonnenstrom in Wärme, Warmwasser, Kühlung oder Autos fließt, desto schneller rentiert sich der Umbau. Oft sind die Solarmodule und die Montagegestelle noch in Ordnung.
Ullrich: Nicht zu unterschätzen ist, dass Billigheimer und Drückerkolonnen viele Solarkundinnen und Solarkunden mit schlechter Qualität verprellt haben. Mit professionellem Service kann der regionale Fachbetrieb auch solche Kunden gewinnen.
Schwarzburger: Jedes technische System braucht regelmäßige Durchsicht, Prüfung und Wartung. Zudem ist sie vorgeschrieben, in den technischen Regeln zum Betrieb von Generatoren am Stromnetz.
Ullrich: Nicht zuletzt pochen die Versicherer darauf. Mittlerweile haben sie leidvolle Erfahrungen mit schlecht installierten Anlagen oder minderwertigen Komponenten gemacht.
Schwarzburger: Das Solargeschäft konzentrierte sich bisher vor allem auf Neuinstallationen. Sie werden weiterhin den größten Umsatz bringen. Doch Wartung dürfte wachsen, auch beim Deckungsbeitrag.
Ullrich: Professionelle Wartung setzt voraus, dass die Fachbetriebe spezielle Teams aufbauen. Sie müssen typische Fehlerbilder erkennen, müssen wissen, mit welchen Mitteln und Messgeräten man Fehler aufspürt und wie man sie fachgerecht repariert.
Schwarzburger: Sie müssen Komponenten und Geräte kennen, die aktuell am Markt nicht mehr verfügbar sind. Sie müssen wissen, wo Ersatz beschafft werden kann. Das ist keine außergewöhnliche Entwicklung. Alle technischen Branchen haben sie durchlaufen. Nun kommt sie auch in der Solarbranche an.
