Hunderte Handwerksbetriebe in ganz Deutschland stecken in der Abhängigkeit von unqualifizierten Portal-Leads, hohen Stornoquoten und ruinösen Preisschlachten fest. Dagegen hat Jonathan Plum ein System geschaffen, das Solarteure, Elektrobetriebe und Heizungsbauer kontinuierlich mit exklusiven Anfragen versorgt. Zugleich transformiert die Plattform Anfragenfluss ihren Vertrieb und die betrieblichen Strukturen.
Strukturelles Dilemma des Handwerks
Montags im Handwerksbetrieb: Das Telefon steht nicht still, das E-Mail-Postfach quillt über und Anfragen kommen über unterschiedliche Kanäle herein. Was auf den ersten Blick nach voller Auslastung und florierendem Geschäft aussieht, täuscht über ein gravierendes Problem hinweg: Es fehlt im Alltag nicht an Arbeit, sondern an Transparenz, Struktur und verlässlichen Prozessen im Vertrieb.
Wer in Bad Krozingen bei Freiburg mit Jonathan Plum über das Handwerk spricht, merkt rasch, dass hier kein Werbeberater sitzt. Plum kennt die Herausforderungen der Betriebe aus erster Hand. Seine Diagnose fällt deutlich aus: Ein Großteil der Solarteure, Elektro- und SHK-Betriebe leidet keineswegs unter mangelnder Nachfrage. Das Problem ist massive Ineffizienz der internen Prozesskette – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum tatsächlichen Abschluss des Auftrags.
Scheitern klassischer Lead-Portale
Um das Modell von Jonathan Plum zu verstehen, lohnt ein Blick auf etablierte Wege der Kundengewinnung. Traditionelle Lead-Portale arbeiten nach einem Prinzip, das für Handwerker erhebliche Risiken birgt. Eine Anfrage wird oft über Preis-Dumping oder reißerische Online-Versprechen generiert und anschließend an drei bis fünf regionale Mitbewerber gleichzeitig verkauft. Die Konsequenzen für den einzelnen Betrieb sind verheerend:
- Ruinöse Preisschlachten: Der Fachbetrieb trifft auf einen Interessenten, der zeitgleich von mehreren Anbietern kontaktiert wird. Am Ende entscheidet selten die Qualität, sondern meist der niedrigste Preis.
- Mangelnde Exklusivität und Bindung: Das Portal fokussiert sich rein auf die Menge verkaufter Daten. Ob der Lead tatsächlich konvertiert oder überhaupt die nötigen baulichen Voraussetzungen mitbringt, ist für den Portalbetreiber zweitrangig.
- Immenser Zeitverlust im Vertrieb: Eigene Mitarbeiter verbringen zahllose Arbeitsstunden damit, Kontaktdaten nachzujagen, Telefonaten hinterherzulaufen und Beratungsgespräche mit Personen zu führen, die weder das nötige Budget noch eine echte Kaufabsicht besitzen.
Auf der anderen Seite scheitern viele Versuche, Marketing in Eigenregie oder mit lokalen Agenturen zu betreiben. Oft werden Budgets in bunte Werbekampagnen investiert, ohne dass ein tiefes Verständnis für die Besonderheiten der Photovoltaik oder Wärmepumpenbranche vorhanden ist. Fehlende Schnittstellen, mangelndes Branchenwissen und fehlende Vorqualifizierung führen rasch zu Enttäuschung und vergeudeten Werbeausgaben.
Exklusivität und Vorqualifizierung
Hier setzt das von Jonathan Plum entwickelte Gegenmodell an. Anfragenfluss agiert nicht als Händler anonymer Datensätze, sondern fungiert für den Fachbetrieb wie ein externer, spezialisierter Apparat für Marketing und Vertrieb. Kern ist die strikte Qualifizierung, die jede Anfrage durchläuft, bevor sie überhaupt den Terminkalender des Kunden erreicht. Das ist der fünfstufige Prozess bei Anfragenfluss:
- Regionales Marken-Branding: Durch individuelle Videos und professionelles Bildmaterial wird der Handwerksbetrieb in seiner Region als führender Experte positioniert. Es werden exklusive Kampagnen geschaltet, die Vertrauen aufbauen.
- Digitaler Fragebogen-Funnel: Klickt ein Interessent auf die Anzeige, muss er zunächst rund zehn Fragen beantworten. Abgefragt werden unter anderem Dachausrichtung, Stromverbrauch, Eigentumsverhältnisse und grundlegende Machbarkeit.
- Eigene Vorqualifizierung: Anstatt ungeprüfte Kontakte an den Handwerker weiterzuleiten, übernimmt das geschulte Telefonteam den Erstkontakt im Namen des Handwerksbetriebs. Hier werden Details geklärt und eine erste Preisindikation gegeben. Erfordert beispielsweise eine Photovoltaikanlage ein Mindestinvestment von 18.500 Euro, wird abgefragt, ob der Kunde bereit ist, diese Summe zu investieren.
- Direkte Kalendereinbuchung: Erfüllt der Interessent alle Kriterien hinsichtlich Machbarkeit, Budget und Zeitplan, bucht das Team den Termin direkt in den Kalender des Fachberaters ein. Rund 50 Prozent aller ursprünglichen Anfragen werden im Zuge dieser harten Qualifizierung aussortiert, um die Zeit des Vertriebs zu schonen.
- Systematisches CRM-Feedback: Über datengestütztes CRM wird der gesamte Verlauf nachverfolgt. Das Werbesystem erhält Rückmeldung darüber, welche Termine zu Abschlüssen führten. Die Algorithmen lernen kontinuierlich und sprechen gezielt Personen an, die den erfolgreichen Käufern ähneln (Lookalikes).
Vom Lead zur Vertriebsschulung
Für Jonathan Plum endet die Verantwortung nicht mit dem gebuchten Termin im Kalender. Denn selbst die besten Anfragen bringen keinen Ertrag, wenn der Vertrieb vor Ort beim Kunden die Angebote nicht verlässlich abschließt oder veraltete Verkaufsmuster nutzt. Aus diesem Grund wurde Anfragenfluss zu einer ganzheitlichen Agentur für Marketing und Vertrieb ausgebaut, die Betriebe auf allen Ebenen begleitet und berät.
Die praktische Leistungsfähigkeit dieses Systems verdeutlicht das Beispiel der Firma Serious Solar unter Geschäftsführer Constantin Ernst. Nach dem Neustart Anfang 2024 entschied sich das Unternehmen für die intensive Zusammenarbeit mit Jonathan Plum und dem Team von Anfragenfluss.
Erfahrungen von Serious Solar
Neben der Neukundengewinnung nutzte Constantin Ernst vor allem das intensive Coaching seiner Vertriebsleute. Durch die Implementierung klar strukturierter Qualifizierungsgespräche und moderner Verkaufsansätze steigerte der Betrieb seine Abschlussquoten spürbar.
Abschlüsse wurden nicht selten direkt beim Ersttermin verlässlich getätigt. „Durch das Coaching habe ich gelernt, Kunden systematisch zu qualifizieren und den Verkaufsablauf professionell zu strukturieren“, bestätigt Constantin Ernst. „Wir schließen Aufträge heute viel gezielter ab – teilweise direkt vor Ort auf der Motorhaube des Fahrzeugs.“
Ein weiterer entscheidender Baustein war die Rekrutierung von Personal: Rund 70 Prozent der neuen Mitarbeiter von Serious Solar wurden über etablierte Recruiting-Funnels von Anfragenfluss gewonnen.
Mit dieser Basis peilt der Betrieb ein langfristiges Wachstum auf über zehn Millionen Euro Jahresumsatz bis 2029 an. Mittlerweile betreut das Team von Anfragenfluss mehr als 270 Betriebe im Bundesgebiet, überwiegend aus der Photovoltaik, Wärmepumpen und Klimatechnik. Täglich verarbeitet das System rund 500 eingehende Anfragen.
Marktausblick und Vision
Die Ambitionen von Jonathan Plum sind klar gesteckt: Er möchte Anfragenfluss zum unangefochtenen Marktführer für Handwerksmarketing in Deutschland ausbauen. Ein erfolgreiches Handwerksunternehmen soll am Angebot von Anfragenfluss nicht mehr vorbeikommen.
Um die Betriebe auf künftige Marktentwicklungen vorzubereiten, veranstaltet Anfragenfluss alle drei Monate exklusive Netzwerk-Events. Dort kommen Geschäftsführer zusammen, um sich über strategische Fragen auszutauschen: die Einbindung von Großspeichern (BESS), die Vermarktung von Wärmepumpen oder die Anpassung an regulatorische Änderungen wie die bevorstehenden gesetzlichen Anforderungen zur Direktvermarktung von Kleinanlagen ab 2027.
Foto: Rico Müller/Anfragefluss
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Foto: Hero Software
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April 2026 – Vom Zettelchaos zur klaren Struktur
Mai 2026 – Wo Betriebe täglich Geld verlieren
Juni 2026 – Wachstum braucht Struktur
August 2026 – Drei Aspekte für den Erfolg
September 2026 – Sichtbarkeit und Wachstum
Oktober 2026 – Digitalisierung für den Vertrieb
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Der Autor
Heiko Schwarzburger
