Die Auftragslage für Solarhandwerker verschlechtert sich. Dies hängt aber nur teilweise mit der Verunsicherung der Hauseigentümer zusammen, ob sie in Zukunft noch eine Einspeisevergütung bekommen. Denn inzwischen benötigen immer mehr Interessenten eine Finanzierung der Anlage. Das zeigt unter anderem das diesjährige Energiewendebarometer der KfW-Bank.
So ist die Zustimmung zur dezentralen Energiewende gestiegen, die eigene Handlungsbereitschaft aber leicht gesunken. „Mit Blick auf das Haushaltseinkommen gibt es nahezu keine Unterschiede bei der Zustimmung. Dies war auch schon in den zurückliegenden Jahren der Fall und zeigt, dass die grundsätzliche Bewertung des Ziels der Energiewende keine Frage des Geldes ist“, schreiben die Analysten der KfW-Bank in ihrem Bericht. „Die eigene Handlungsbereitschaft hingegen steigt mit dem Haushaltsnettoeinkommen.
Ein Drittel benötigt eine Finanzierung
Diese wichtige Erkenntnis zeigt sich auch beim Blick auf die Möglichkeit, eine eigene Solaranlage errichten zu lassen. So haben bereits 25 Prozent der Eigenheimbesitzer mit hohem Einkommen eine eigene Solaranlage. Die Nachfrage in dieser Einkommensgruppe sinkt. Denn viele sind schon versorgt. Bei den Eigenheimbesitzern mit niedrigem Einkommen liegt der Anteil der Betreiber einer Solaranlage bei mageren sieben Prozent. Hier ist das Interesse an der Photovoltaik aber immer noch hoch. Doch 36 Prozent aller Eigenheimbesitzer geben als Hinderungsgrund an, dass sie die eigene Solaranlage nicht selbst finanzieren können.
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Deshalb wird es immer wichtiger für Fachhandwerker, dass sie den Hauseigentümern eine Finanzierung der Anlage gleich mit anbieten. Dies war lange Zeit der Vorteil, den große Anbieter wie Enpal nach vorn gebracht haben. Diese Möglichkeiten haben unabhängige Fachhandwerker aber inzwischen auch. Denn es gibt Dienstleister, die eine Finanzierung im Raten- oder Mietkauf beziehungsweise Kredite niedrigschwellig und kurzfristig vergeben.
Vertriebsstrategie anpassen
Denn der Hauseigentümer braucht dann keinen Beratungstermin bei seiner Bank mehr, der eventuell die Kreditsumme auch zu klein ist. Die Banken sehen auch in der Regel kurze Laufzeiten mit hohen Raten vor. Dies schreckt ab. Wenn die Vertriebsmitarbeiter oder Fachhandwerker eine sofort verfügbare Finanzierung anbieten können, sinkt diese Schwelle. Die Anlage kostet dann nicht mehr 20.000 Euro, sondern 150 Euro pro Monat, mit sofortigen Einsparungen auf der Stromrechnung. Denn dies ist nach dem Wunsch nach Unabhängigkeit vom Energieversorger laut Energiewendebarometer die größte Motivation für die Anschaffung einer Photovoltaikanlage.
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